Funcions i Estratègies de Direcció Empresarial

Clasificado en Economía

Escrito el 10 de Diciembre de 2025 en catalán con un tamaño de 28,77 KB

Les funcions internes de l’empresa
L’empresa es divideix: departaments que tenen característiques diferents però actuen conjuntament per coordinar i assolir objectius.
Funcions internes: 1. L'àrea comercial (a qui pot vendre?): fer feines necessàries per fer arribar els béns/serveis produïts a les persones consumidores. Funcions:Anàlisi de mercat: analitzar les necessitats dels consumidors i detectar noves. Estratègia de màrqueting: dissenyar una política comercial per vendre el producte/servei. 2. Àrea de producció (com fa el producte) controla l'aprovisionament de les matèries primeres i gestiona la producció, divideix: Aprovisionament de matèries primeres: selecciona i adquireix el conjunt de materials per a la producció. Gestió de la producció: du a terme el conjunt de processos per obtenir els béns/serveis. 3. Àrea de recursos humans (com s’organitza/gestiona el personal) amb coneixements, aptituds i actituds construeix el capital humà i identifica el fet diferencial. Funcions: seleccionar, contractar, donar formació, vetllar pel clima i la satisfacció laboral... Fases: Rep: informació dels perfils professionals que necessiten al departament. Selecció de personal: escollir les més adequades per al lloc de treball. Gestió del personal: s’encarrega de tot el que està relacionat amb les persones que formen l’empresa (motivació, salaris, etc.). 4. Àrea de finançament i inversió (com aconsegueixen els € i el destinatari) captar fons necessaris per al funcionament de l’empresa, fer inversions i controls econòmics. Divideix: Seleccionar la font de finançament i decidir les inversions amb rendiment.
La direcció de l’empresa
Direcció: és una de les funcions més importants i engloba tot el procés administratiu.
Procés administratiu: conjunt de funcions que fa la direcció per assolir les finalitats i objectius.
L’empresa ha de: fer activitats per tal d’assolir les finalitats establertes.
Fases del procés administratiu: mecànica (planificació i organització): part teòrica de l'administració, s'estableix què fer. dinàmica (gestió/direcció i control): posar en pràctica el que s'ha plantejat i organitzat.
Funció de planificació
Consisteix: fixar uns objectius, marcar estratègies per seguir-los, definir les polítiques de l’empresa i establir criteris de decisió.
Fases: 1. Anàlisi de la situació de partida: s’estudia la situació de l’empresa i l'entorn per saber les oportunitats. 2. Determinació dels objectius: marcar objectius que es vulguin assolir i alternatives. 3. Avaluació de les alternatives i elecció: s’analitzen els punts forts i febles de cada estratègia. 4. Formulació de plans: es formulen plans que permetin dur a terme l’alternativa. 5. Pressupost: quantificació dels plans en termes econòmics. 6. Acció: es transmetrà la decisió als gestors i la duran a terme marcant les fases i els passos. 7. Control: controlaran les desviacions que hi hagi i les corregiran.
Funció de control
Controlar: verificar que tot surti com s'havia previst en fer la planificació, des dels objectius més generals fins als més concrets, així com l'estructura general de l'empresa.
Fases del control: Marcar estàndards: fixar resultats previstos. Mesurar dades reals: obtenir els resultats a temps per poder-los analitzar. Comparar resultats amb els estàndards: buscar desviacions i analitzar-ne els motius. Corregir desviacions: buscar les mesures oportunes.
Tècniques de control: Pressupostos: controlar que la relació numèrica de la planificació (costos de les operacions i ingressos de les vendes) es compleixi. Auditoria interna i operativa: control realitzat des de la mateixa empresa. Verifica la planificació, la rendibilitat dels recursos i la gestió global. Formula recomanacions per millorar-la. Estadística: analitzar dades històriques d’un problema, treure’n conclusions i fer pronòstics.
Funció d'organització
Finalitat: dissenyar una estructura on quedi definida la tasca que ha de fer cada persona de l'empresa.
Fases: Punt de partida: cal tenir clars els objectius, missió, visió i la planificació a curt termini. Recursos: analitzar/valorar els recursos que disposa l’empresa per si són suficients/adequats. Distribució de departaments: dividir en departaments perquè l’organització sigui eficaç. Crear una estructura: s’ha d’establir un ordre jeràrquic en què s’indiquin totes les relacions i responsabilitats. Assignar tasques: assignar els treballs/activitats a les persones més oportunes.
Organització formal: determina com a una estructura internacional específica i identificada en què l’empresa situa cada un dels seus elements al lloc més convenient.
Organització informal: relacions personals no preestablertes per la direcció o l'organització.
Especialització: forma d’organització de l’activitat econòmica de manera que cada factor de producció es dedica a desenvolupar una part determinada del procés productiu.

Distribució de departament: Per funcions: organització del personal segons especialització. Ex: Departament de finances amb experts en comptabilitat. Per productes, serveis o divisions: organització del personal segons productes o línies de negoci. Ex: empresa d’alimentació amb departament de lactis i de sucs. Per zones geogràfiques: organització per àrees d’operació. Ex: empresa que opera a Europa i Àsia amb productes adaptats. Per projectes: organització basada en projectes específics. Ex: despatxos d’arquitectura amb equips diferents per projecte.
Estructura organitzativa: ordre jeràrquic de la cadena de directius, marquen les relacions i responsabilitats.
Maneres d'estructurar: Estructura jeràrquica: organització basada en un únic cap superior. Ordres centralitzades. Subordinats que només reben instruccions d’un superior directe. Estructura funcional: presència d’especialistes dedicats a tasques concretes. Subordinats que poden rebre ordres de diversos responsables segons la funció. Jerarquia menys rígida. Model lineal i d’assessorament (staff): jerarquia central reforçada per departaments d’assessorament. Els assessors ajuden però no tenen autoritat. Estructura matricial: organització pròpia de treball per projectes. Doble autoritat: cap del projecte i cap funcional. Estructura representada en forma de matriu.
Comunicació: manera en com es transmet la informació entre els seus diferents integrants.
Comunicació classificada: Externa: comunicació orientada als mitjans de comunicació. Atenció a clients externs. Gestió social amb agents externs. Interna: comunicació que gestiona tots els canals interns. Intercanvi d’informació entre membres de l’organització. Formal: comunicació oficial de l’empresa. Informació transmesa segons canals establerts. Informal: comunicació que sorgeix de les relacions personals. Interacció basada en la confiança entre col·laboradors. Ascendent: comunicació que s’origina en nivells baixos. Informació dirigida a càrrecs superiors. Descendent: comunicació que baixa des de càrrecs directius. Informació adreçada als nivells inferiors. Horitzontal: comunicació entre persones del mateix nivell jeràrquic. Intercanvi entre departaments del mateix rang.
Organigrama: representació gràfica de l'estructura de l'organització empresarial, estructura d'una manera sintètica i simplificada i dóna a conèixer les característiques principals de l'estructura esmentada.
Tipus d'organigrama: Forma: Vertical: jerarquia destacada. Directius a dalt. Subordinats a baix. Relacions de subordinació. Radial: direcció al centre. Nivells inferiors al voltant. Impacte visual. Horitzontal: direcció a l’esquerra. Subordinats a la dreta. Importància de funcions. Segons la finalitat: Informatius: visió global. Només grans unitats. D’anàlisi: estructura completa. Detall elevat. Extensió: Generals: estructura total de l’empresa. Detallats: organització d’un departament concret. Contingut: Estructurals: unitats i relacions internes. De personal: persones amb nom i càrrec. Funcional: funcions i composició de cada unitat.
Funció de gestió o direcció
Gestionar/dirigir: consisteix a intentar que les persones que formen l'empresa duguin a terme les tasques necessàries per aconseguir els objectius marcats.
Lideratge: capacitat o habilitat que té una persona per influir, induir, animar o motivar-ne d'altres a aconseguir determinats objectius amb entusiasme i per voluntat pròpia.
El CEO: persona sobre la qual recau la funció de fer accions perquè es puguin complir els objectius marcats per la presidència de la companyia o el màxim òrgan directiu.
Tipus de lideratge: Autoritari: estil dominant. El líder pren decisions sense consultar. No justifica ordres. Exigeix obediència i controla directament la plantilla. Democràtic: el líder actua com un membre més de l’equip. Decisions preses col·lectivament sota la seva supervisió. Escolta el personal. Accessible. Fomenta la participació. Liberal: participació mínima del líder. Dona llibertat total al personal. Decisions individuals o col·lectives sense intervenció. El líder només aporta idees i intervé quan li ho demanen.
Teoria sobre lideratge: Teoria X – Lideratge autoritari (Douglas McGregor): tenen aversió al treball i el consideren un mal que s’ha de suportar. Treballen el mínim possible. No tenen ambició i no volen responsabilitats. Prefereixen que els manin. No volen canvis i prefereixen mètodes coneguts. Teoria Y – Lideratge democràtic (Douglas McGregor): el treball els estimula i els ajuda a realitzar-se. Consideren que l’energia que desprenen amb el treball és semblant a la que es desprèn amb l’esport o amb el joc. Tenen ambició, imaginació i creativitat. Assumeixen responsabilitats. Teoria Z: tots els treballadors són importants a l’empresa. Es reconeixen les seves aportacions. Es busca la conciliació entre els interessos de la plantilla i els de l’organització. S’estimula la comunicació i el respecte mutu. Es vol millorar la productivitat. Treball conjunt entre empresa i plantilla. Cultura participativa.
Teories X i Y: McGregor diu que hi ha diverses teories per estudiar el lideratge en la direcció de l’empresa. X i Y parteixen de la visió que tenia de la plantilla. Aquest estudi identifica dues actituds extremes.
Teoria Z: William va dir que les tècniques de direcció de les empreses japoneses serveixen fora del Japó.

Cicle de venda d'un producte: Introducció: l’empresa ha de donar a conèixer el nou producte, les seves funcions i característiques. Les vendes són reduïdes i acostuma a haver-hi pèrdues. Creixement: les vendes augmenten i el producte comença a ser conegut. És important aprofitar l’experiència dels clients per obtenir informació de possibles millores i fomentar que recomanin el producte a altres clients potencials. Maduresa: les vendes s’estabilitzen i és més difícil captar nous clients. Cal aplicar estratègies de fidelització. Declivi: les vendes disminueixen perquè el producte perd interès o apareixen alternatives més atractives. L’empresa ha de decidir si modifica el producte, millora la imatge de la marca o el retira i destina els recursos a un producte nou.
A qui vendré el meu producte i com?
L'objectiu: rendibilitzar la inversió efectuada, aconseguir augmentar les vendes per tenir beneficis.
Segmentació del mercat: procés que consisteix a dividir i organitzar els possibles consumidors d'un bé o servei en grups homogènics. Gràcies a la segmentació, l'empresa pot aplicar estratègies més adaptades al públic objectiu al qual s'adreça per augmentar les vendes. Ex: empresa que es dedica a confeccionar peces de roba (infants, homes, adolescents, dones).
Criteris de segmentació: Criteri demogràfic: primer que s'utilitza i permet delimitar el públic massiu i definir uns trets generals en funció del producte. Ex: edat, sexe, nivell d'ingressos... Criteri geogràfic: divideix el mercat segons la localització, també s'utilitza molt per delimitar el mercat general. Ex: habitants d'una ciutat. Criteri psicogràfic: té en compte aspectes psicològics del comportament del consumidor. Ex: es refereix a l'estil de vida com aficions.
Veta de mercat: part molt específica del conjunt de consumidors format per un grup reduït de persones o empreses que comparteixen característiques i necessitats semblants.
Tipus d'estratègies: Indiferenciada: l’empresa dirigeix el mateix producte sense diferenciar per grups de clients ni canals utilitzats. Ex: Coca-Cola ven els seus productes a mercats diversos. Diferenciada: l’empresa segmenta el mercat en grups i adapta el producte, el missatge o el canal a cada segment de manera diferenciada. Ex: Massimo Dutti (Inditex) adapta els productes segons sexe, edat... Concentrada: l’empresa tria un segment de mercat que considera més afí al seu producte o servei i concentra els esforços a satisfer-ne les necessitats. Ex: restaurant d’un barri que només ofereix menjar vegetarià. Personalitzada: l’empresa adapta el producte o servei a cada client particular segons les seves necessitats i preferències. Ex: una empresa de publicitat que selecciona un anunci específic per a cada usuari.
Canals: mitjans que connecten l'empresa amb els clients. S'utilitzen per promocionar i lliurar el producte al segment de clients específic.
Classificació dels canals: Segons la funció: Canals de comunicació: informar els clients, generar interès i oferir servei postvenda. Ex: pàgina web. Canals de distribució: fer arribar el producte o servei al client. Ex: botiga física pròpia. Canals de venda: augmentar les vendes, especialment a curt termini. Ex: esdeveniments promocionals. Segons la pertinença a l’empresa: Canals directes: l’empresa estableix un contacte directe amb el client. Ex: pàgina web pròpia. Canals indirectes: l’empresa utilitza un intermediari per arribar al client. Ex: supermercats.
Com obtenim informació dels clients?
1. Preguntant: l’enquesta: l’enquesta és una tècnica basada en qüestionaris aplicats a una mostra representativa de la població. Objectius: conèixer necessitats, problemes i opinions dels consumidors.
Tipus d'enquesta: Segons el canal: Enquesta personal: interacció cara a cara; permet observar reaccions. Enquesta telefònica: automatitzada o amb conversa directa. Enquesta en línia: enviada per Internet via enllaç. Segons l’objectiu: Enquesta de satisfacció: valorar l’experiència del client. Enquesta de coneixement de marca: mesura la percepció del producte o servei. Enquesta de generació de clients potencials: identificar nous clients. Enquesta d’inspecció de publicitat: avaluar l’efectivitat d’anuncis i impressions.
2. Observació: consisteix a analitzar el comportament del client sense intervenir. S’observen moviments, gestos, costums, preferències i automatismes en contextos reals (punt de venda o ús del producte). Permet recollir informació molt fiable, ja que el consumidor actua amb total llibertat. Ex: fidelitat a la marca, comparació de preus, productes més comprats segons hora, dia o edat.
3. Investigació experimental: es basa a modificar una variable del producte o servei i observar la reacció del consumidor, mantenint les altres variables constants. Ex: canviar l’envàs d’un producte sense alterar preu ni contingut i analitzar l’impacte en vendes i valoració.

Màrqueting digital – Nova definició de les 4P
Les 4P del màrqueting digital: Personalització: consisteix a adaptar el contingut, l’oferta i la comunicació a les necessitats i preferències de cada usuari. Objectiu: augmentar la satisfacció del client i la probabilitat de conversió. Ex: Amazon mostra recomanacions basades en compres prèvies. Persona a persona: les marques estableixen una relació directa, interactiva i humana amb el client a través de xarxes socials, xats... Objectiu: crear vincles de confiança i proximitat. Ex: una marca respon comentaris a Instagram o Twitter. Participació: el consumidor esdevé un actor actiu del procés de màrqueting. Objectiu: generar comunitats, lleialtat de marca i major compromís emocional. Ex: concursos a xarxes socials amb fotos o vídeos. Predicció: la predicció utilitza models estadístics i d’intel·ligència artificial per anticipar el comportament dels consumidors. Objectiu: anticipar-se al mercat i oferir la proposta adequada en el moment oportú. Ex: sistemes de recomanació com Netflix o YouTube.
Màrqueting: activitat rellevant amb l'objectiu de creació/comunicació/intercanvi d'una proposta de valor.
Proposta de valor: element que diferencia una empresa de la competència, és valorat pels usuaris.
Estrategies del màrqueting: +vendes, millorar la percepció dels clients i fidelitzar el client.
Màrqueting mix: es coneix també com les 4P del màrqueting amb referència a: producte, preu, distribució i promoció. En funció de l'objectiu que tingui l'empresa, les 4P es poden combinar.
Neuromàrqueting: estratègia que desperta emocions i percepcions per afavorir la decisió de compra.
Tipus de neuromàrqueting: Visual: colors, dimensions, relleu, forma, imatge. Auditiu: música, volum ambiental, timbre de veu. Cinestèsic: textures, aromes, sabors; estimula tacte, olfacte i gust.
Estratègies relacionades amb el preu: el preu és la variable que influeix més directament en els ingressos i, per tant, en el benefici de l’empresa. Representa el que paga el client pel producte i ha de cobrir tots els costos: de fabricació, comercials i financers.
Aspectes abans de fixar el preu: Cost del producte: saber tots els costos implicats per evitar pèrdues. Preus i característiques de la competència: el consumidor només pagarà més si percep un valor diferencial.
Posicionament de marca: imatge que l'empresa vol transmetre als consumidors, que associen la marca amb un estil i uns valors concrets que la diferencien de la imatge dels seus competidors.
Estratègies segons el posicionament de marca: Estratègia de preus baixos (low cost): preu inferior al de la competència; busca lideratge en costos i arribar a més segments de mercat. Estratègia de preus mitjans: preu similar al de la competència; no aporta un valor diferenciador significatiu. Estratègia de preus alts o de prestigi: preu elevat per posicionar la marca com a selecta o de qualitat; es dirigeix a un segment que valora el producte diferencial.
Estratègies segons la fase del cicle del producte: Introducció i creixement: Preus descremats (skimming): preu molt alt al llançament i descens gradual després. Preus de penetració: preu baix inicial per captar clients i pujar-lo a mesura que la marca es conegui. Maduració: preus estables; aplicació de descomptes per fidelitzar clients. Declivi: rebaixa de preus per incentivar les vendes.
Altres estratègies de preus: Preus dinàmics: preus flexibles segons la demanda (ex. vols o trens). Preu de paquets: venda de conjunts de productes a preu únic inferior a la suma dels preus individuals. Preus estacionals: rebaixes en períodes de baixa demanda (ex. hotels en temporada baixa). Descompte per quantitat: preu unitari més baix per a paquets grans; fomenta la compra de més quantitat i clients habituals. Preus psicològics: preus que aparenten ser menors (ex. 9,95 en lloc de 10) o no arrodonits (327 en lloc de 300 o 350) per generar percepció de millor preu.
Distribució: conjunt de persones i organitzacions que fan arribar el producte des de la producció fins al consumidor. Una bona distribució augmenta vendes, disminueix costos i millora la satisfacció del client.
Canals segons les etapes del producte: Directe: el fabricant ven directament al consumidor (ex. Apple via web o Apple Store). Curt: un intermediari entre l’empresa i el client (ex. detallista: El Corte Inglés). Llarg: mínim dos intermediaris (majorista i detallista; ex. Supercomp Digital distribuïnt Apple).
Estratègies de distribució: Intensiva: arribar al màxim nombre de llocs i consumidors (ex. refrescos). Selectiva: triar punts de venda concrets segons el posicionament (ex. roba). Exclusiva: vendre en pocs establiments o un sol punt; adequada per marques de luxe (ex. Rolex, Ferrari).
Estratègies relacionades amb la comunicació o promoció: Publicitat: divulgació d’informació per mitjà visual, auditiva o escrita (TV, internet, cartells, ràdio, fullets). Promocions del producte: incentius per augmentar vendes a curt termini (ex. “paga’n dos i emporta-te’n tres”). Venda personal: assessorament individualitzat per facilitar la compra. Relacions públiques: accions per millorar la imatge de l’empresa o marca (ex. contingut valuós a internet, influencers, campanyes solidàries). Fires i exposicions: esdeveniments per mostrar productes, generar contactes i negocis.

Entradas relacionadas:

Etiquetas: