Guia completa sobre canals de distribució i contractes

Canals de Distribució: Definició i Tipus

Canals de distribució: conjunt de persones i organitzacions a través de les quals les empreses fan arribar els productes o serveis des del punt de fabricació fins als consumidors finals.

Tipologies de canals

• Canal directe
• Canal curt
• Canal llarg

Estratègies de distribució

• Intensiva
• Exclusiva
• Selectiva

Establiment d'un Canal de Distribució

Passos per a la implementació

1. Analitzar les necessitats del servei dels consumidors.
2. Estudiar els canals i el seu funcionament en el país objectiu.
3. Establir el tipus en funció del producte o servei a exportar o importar.
4. Controlar el procés de tots els actors del canal.
5. Millorar i adaptar el procés de distribució en funció dels errors detectats.

Criteris de selecció

• Costos de distribució i capacitat financera de l’empresa.
• Control del canal.
• Cobertura: per abastir una quota de mercat òptima.
• Forma del canal i funcionament del país objectiu (factors econòmics, polítics i legals).

Classificació de Productes per a la Distribució

Models de gestió de la distribució

• Model descentralitzat
• Model centralitzat
• Model cross-docking (descentralitzat)

Tipus de distribució segons producte

• Distribució intensiva: béns de conveniència.
• Distribució selectiva: béns de compra esporàdica.
• Distribució exclusiva: béns d’especialitat.

Nivells de Distribució Específics

Per a productes de consum

• Nivell 0: Fabricant → Consumidor final.
• Nivell 1: Fabricant → Minorista → Consumidor final.
• Nivell 2: Fabricant → Majorista → Minorista → Consumidor final.
• Nivell 3: Fabricant → Agent → Majorista → Minorista → Consumidor final.

Per a productes industrials

• Nivell 0: Fabricant → Client industrial.
• Nivell 1: Fabricant → Distribuïdor industrial → Client industrial.
• Nivell 2: Fabricant → Representants o sucursals de venda → Client industrial.
• Nivell 3: Fabricant → Representants o sucursals de venda → Distribuïdor industrial → Client industrial.

El Contracte de Distribució

És una tipologia de contracte basada en la confiança de permetre que altri distribueixi els productes o serveis. No existeix una regulació específica, però sí legislació que l'afecta de forma indirecta (Codi Civil, legislació mercantil de cada país, Constitució, etc.).

Clàusules Mínimes Essencials

• Identificació del distribuïdor i del fabricant: raó social, país de constitució i número de registre mercantil, domicili fiscal.
• Delimitació del territori d’actuació del distribuïdor.
• Tipologia de productes o serveis objecte de distribució, quantitat.
• Obligacions assumides per les parts (fabricant i distribuïdor): Exemple: dels productes, condicions pactades, quantitat mínima, lliurament en condicions pactades, notificació de defectes.
• Tipus de pagament: anticipat o a 30 o 60 dies, etc.
• Durada del contracte i com es finalitza, o si és indefinit.
• Exclusivitat o no.
• Protecció de la propietat industrial i/o intel·lectual del fabricant: material publicitari per la comercialització aprovat pel fabricant.
• Firmes: persones que firmen, en nom de qui, data i nombre d’exemplars.