Guia Completa: Definició, Tipus i Factors Clau de la Negociació

Definició de Negociació

Procés pel qual dues o més parts, que per diferents motius tenen una relació de dependència, interactuen per arribar a un acord.

Elements Clau de les Negociacions

• Cert grau d'interdependència de les parts.
• Existència d'un conflicte.
• Interacció oportunista de les parts.
• Possibilitat d'un acord.

Tipus de Negociació

Segons la Forma

• Negociació Explícita

  És la part visible del procés negociador, i que es reconeix habitualment com a tal.

• Negociació Tàcita

  És la part invisible de la negociació, no reconeguda immediatament, però que influeix en el resultat tant o més que la negociació explícita.

Segons l'Estratègia que es Faci Servir

• Negociació Competitiva

  Es desenvolupa com una confrontació de poder. No es confia en l'altra part perquè es considera l'adversari.

• Negociació de Cooperació o Integradora

  S'afronta com un procés en el qual les dues parts han d'aconseguir beneficis. Es desenvolupen actituds de confiança.

• Negociació Mixta

  Es produeix si es combinen ambdós tipus d'estratègies.

Segons els Individus Negociadors

• Negociació Directa

  La realitzen les persones directament implicades en l'assumpte.

• Negociació per Delegació

  Es realitza per representació.

Altres Classificacions

• Negociació Política o Internacional

  Realitzada per polítics o experts en relacions internacionals.

• Negociació Comercial

  És la més freqüent.

• Negociació Laboral

  La que es duu a terme a les empreses entre els treballadors i els empresaris.

Factors que Influeixen en la Negociació

• Nombre de Negociadors

  Cal diferenciar entre les situacions en què intervenen dues parts i aquelles en què el nombre de negociadors és major (multilateral).

• Freqüència del Procés Negociador

  En negociacions on les parts no pensen tenir més relacions futures, tots persegueixen obtenir els màxims beneficis.

• Relacions de Domini

  El grau de domini que pugui imposar una part sobre l'altra pot influir decisivament en el procés negociador.

• Lloc de la Negociació

  L'entorn on té lloc la negociació pot influenciar decisivament en ella, fent referència al lloc concret on es desenvolupa.

• Factors Personals

  • Formació

    Les empreses requereixen treballadors que posseeixin certes habilitats socials útils per a les organitzacions empresarials on desenvolupen la seva feina, entre les quals hi ha l'habilitat negociadora.

  • Capacitat de Diàleg

    Dialogar és conversar d'una manera empàtica.

  • Intuïció

    Un bon negociador ha de posseir una certa intuïció, la qual li permet anticipar situacions que poden esdevenir en el procés.