Guia Completa del Procés Negociador: Etapes, Factors i Tipus

El Procés Negociador: Dinàmica i Adaptabilitat

Cada procés negociador és diferent, influenciat per les persones, les circumstàncies i l'objecte de la negociació. Per això, les etapes que el componen poden requerir temps variables.

Tipus de Negociació

Les negociacions es classifiquen segons diversos criteris:

• Segons la quantitat de persones: Bilateral o Multilateral.
• Segons el subjecte negociador: Directa o mitjançant Delegació.
• Segons l'estratègia: Competitiva, Cooperativa o Mixta.

Components Essencials del Procés Negociador

Els elements fonamentals que conformen qualsevol negociació són:

• Subjecte Negociador: Són el component essencial. Defensen els interessos propis o els d'una altra persona.
• Assumpte o Tema: La negociació gira entorn un tema sobre el qual es pretén arribar a una posició comuna.
• Controvèrsia: És la posició oposada referent al tema central.
• Acord: La negociació pot acabar amb un acord o sense ell.

Principals Factors que Influeixen en una Negociació

Factors Personals

• Formació en el Tema: L'empresa necessita treballadors capacitats que posseeixin una sèrie d'habilitats (HHSS).
• Intuïció: Cal anticipar idees i esdeveniments futurs.
• Capacitat de Diàleg: Dialogar exposant de manera convincent, però empatitzant amb les demandes del contrari.

Factors Externs

• Informació: Aconseguida tant de la part contrària com del tema a tractar.
• Grau de Domini: Sobre la informació, els esdeveniments i la situació general.
• Entorn:
  • Contextual: Condicions socials, polítiques, etc.
  • Físic: Propi territori, territori del contrari o territori neutre.
• Temps: El temps disposat per negociar. Un temps curt pot provocar decisions precipitades; un temps llarg pot generar cansament.

Etapes del Procés Negociador

1. Fixar Objectius: Han de ser clars, realistes i jerarquitzats per importància.
2. Fase de Preparació: Recopilar informació, analitzar debilitats, definir objectius i estratègies a seguir. Determinar els mitjans disponibles. Establir calendaris de reunions i llocs físics per a la negociació.
3. Fase de Discussió (I): Coneixement de les parts, exposició dels objectius i posició inicial. No es mostren totes les cartes; es manté una actitud d'escolta activa.
4. Fase de Discussió (II): Intercanvi d'opinions i regulació del tema. Cal assenyalar els beneficis comuns per evitar tancar-se en la confrontació.
5. Fase d'Intercanvi: Acostament de decisions per tal d'arribar a un acord que satisfaci ambdues parts.
6. Fase de Tancament: Si la fase de negociació es trenca, no s'arribarà a aquesta etapa. Si s'hi arriba, significa que s'ha assolit una opinió comuna i l'acord és imminent.