Guia Completa del Procés de Venda i Gestió d'Equips Comercials

Guia Essencial del Procés de Venda

Fases Clau de l'Entrevista de Venda

• 1. Preparació de l'Entrevista: El venedor/a es prepara per a l'entrevista i recopila informació sobre el client potencial (necessitats, interessos, preocupacions).
• 2. Concertar la Visita: El venedor/a contacta el client potencial per acordar una reunió presencial o virtual.
• 3. Presa de Contacte i Presentació: A l'inici, el venedor/a estableix una connexió amb el client potencial, creant un ambient d'interès i confiança.
• 4. Determinació de les Necessitats del Client: El venedor/a formula preguntes estratègiques i escolta activament les respostes per oferir solucions.
• 5. Presentació de l'Oferta i Argumentació: El venedor/a presenta l'oferta comercial destacant els beneficis per convèncer el client potencial.
• 6. Resposta a les Objeccions: El venedor/a està preparat/da per respondre a les objeccions utilitzant tècniques de comunicació efectives.
• 7. Tancament de la Venda: El venedor/a guia el client cap a la compra, aplicant tècniques de tancament de venda per facilitar la decisió.

Preparació Estratègica de la Venda

• 1. Objectiu de la Visita: Obtenir informació, esbrinar necessitats, presentar productes o serveis, negociar condicions, seguiment de satisfacció, cobrar una factura, tancar una operació.
• 2. Lloc de la Visita
• 3. Tipus de Venda:
  • Senzilla: Es tanca al moment en una sola visita, amb un import monetari petit i una decisió de compra de poc risc.
  • Complexa: Requereix diverses visites, implica un import monetari gran i una decisió de compra de més risc.

La Fitxa de Client: Gestió Essencial

La fitxa de client és una eina fonamental per a qualsevol empresa que vulgui mantenir una relació pròxima i estratègica amb els seus consumidors.

Gestió de Clients Nous

• Emplenar una nova fitxa i arxivar-la.
• Registrar cada compra.
• Identificar si és un client particular o d'una empresa.

Argumentari de Vendes: Eina Clau

L'argumentari de vendes és una etapa clau del procés comercial, un manual de suport perquè el venedor/a sàpiga vendre millor el producte.

• Fitxa Tècnica del Producte/Servei: Característiques, preu.
• Beneficis del Producte: Punts forts.
• Avantatges enfront de la Competència.
• Arguments Emocionals:
  • Comercials: Atenció al client.
  • De producte: Respecte al medi ambient.
  • D'empresa: Responsabilitat Social Corporativa (RSC).
• Arguments Racionals:
  • Comercials: Anys en l'empresa.
  • De producte: Qualitat-preu.
  • D'empresa: Xifra de vendes.
• Exemples de Casos Reals.
• Reforç Final: Seguretat, estalvi.

Gestió d'Objeccions del Client

Les objeccions del client són preocupacions, dubtes o arguments que un client planteja com a motiu per no comprar un producte o servei immediatament. Aquestes objeccions poden ser barreres reals o percepcions que dificulten el tancament de la venda.

Tipus d'Objeccions: Falta de coneixement i incomprensió.

Tècniques per Rebatre Objeccions

• 1. Negociació Directa: Es nega amb contundència.
• 2. Utilització de Tercers.
• 3. L'Explicació: Tot molt clar i explicat.
• 4. Punt Màxim / Sí, Però.
• 5. Demostració.
• 6. Bumerang: Convertir desavantatges en avantatges.
• 7. Anticipació de Preus: Explicar per què el preu és el que és ("és car perquè...").
• 8. Compromís: Donar la paraula.

Tancament de Venda: Estratègies Clau

En el tancament de venda, el venedor/a tracta de convèncer el client potencial perquè prengui la decisió de compra. Quan el venedor/a finalitza la venda, el client potencial es converteix en client real.

Tècniques de Tancament de la Venda

• 1. Comparant Avantatges i Inconvenients.
• 2. Sol·licitud Directa.
• 3. Condicionat.
• 4. Consell.
• 5. Resum de Beneficis.
• 6. "Sí, Continuo".
• 7. Oferta o Premi.
• 8. Prova.
• 9. Silenci / Llarga Espera.

Seguiment i Postvenda: Fidelització

La satisfacció del client és la sensació d'il·lusió o decepció de comparar els resultats esperats amb els beneficis del producte.

La prova de satisfacció es manifesta en la compra repetitiva.

Tècniques per Satisfer el Client

• 1. Facilitar als clients les seves reclamacions.
• 2. Posar en marxa esquemes i tècniques de mesurament periòdic.

Gestió de l'Equip Comercial

Determinació de la Grandària de l'Equip de Vendes

Més venedors/es impliquen més possibilitats d'augmentar les vendes. No obstant això, els costos que generen els venedors/es han de ser compensats pels ingressos de les vendes. En cas contrari, el departament no serà rendible.

OBJECTIU: EQUILIBRI

Factors Clau per a la Grandària de l'Equip

• Nombre de clients que té l'empresa.
• Localització dels clients.
• Nombre de visites que cal fer.
• Nombre de visites que fa cada venedor/a.
• Duració mitjana de cada visita.

Mètodes de Càlcul de la Grandària de l'Equip

• 1. Mètode del Desglossament (Objectiu): N = V / P
• 2. Mètode de la Càrrega de Treball: N = H / h

Zones de Venda i Assignació de Venedors

Una zona o territori de venda és un espai definit en funció dels clients reals i potencials que se situen en una àrea geogràfica i que són atesos per un venedor/a.

Factors que Influeixen en les Rutes de Venda

• Tipus de productes i clients.
• Grandària del mercat.
• Cobertura que es pot tenir.
• Viabilitat per als venedors/es.
• Homogeneïtat de les rutes.
• Característiques de la zona.