Guia Completa: Departament Comercial, Mercat i Estratègies Clau

El Departament Comercial i l'Anàlisi de Mercat

La funció del departament comercial consisteix a definir què, com, quan i a qui cal vendre el producte per obtenir beneficis i, al mateix temps, satisfer les necessitats dels consumidors.

Objectius de l'Àrea Comercial

• Estudiar el mercat en el qual es desenvolupa la seva activitat, tant per saber què vol el consumidor com per saber què fa la competència.
• Realitzar tasques o estratègies per donar a conèixer al mercat què fa l'empresa i intentar satisfer les necessitats dels consumidors abans que la competència.

El Mercat: Concepte i Tipologies

Per mercat entenem un lloc (sigui físic o no) on interactuen compradors i venedors d'un producte.

Tipus de Mercat

Segons les característiques dels compradors:

• Mercat de consum: Productes destinats als consumidors finals. Distingim entre productes peribles, durables i serveis.
• Mercat industrial: Productes per incorporar-los al procés productiu.

Segons el nombre i tipus de competidors:

• Monopoli: Només existeix una empresa que opera en el mercat.
• Oligopoli: Existeixen poques empreses que operen en el mercat.
• Competència monopolística: Existeixen molts compradors i venedors que comercialitzen productes diferenciats.
• Competència perfecta: Existeixen molts compradors i venedors que comercialitzen productes homogenis.

Segons la relació amb l'empresa:

• Actual: Clients que compren a l'empresa.
• Potencial: Màxima quantitat de vendes que podria assolir una empresa.
• Tendencial: Mercat que s'espera en el futur.

L'Oferta i la Demanda

• La demanda d'un bé és la quantitat del mateix que, durant un període de temps, desitgen adquirir el conjunt de consumidors d'un mercat concret.
• L'oferta d'un determinat bé o servei és la quantitat del mateix que les empreses desitgen vendre en el mercat durant un període de temps.

Dimensió i Quota de Mercat

• Per dimensió de mercat entenem la quantitat d'unitats venudes en un període determinat, en una zona concreta, pel conjunt d'empreses que comercialitzen un mateix producte.
• Per quota de mercat entenem la participació d'una empresa en el valor total d'unitats venudes, expressada en percentatge.

L'Estudi de Mercat: Procés i Tècniques

Un estudi de mercat és un procés d'anàlisi de les diferents variables que intervenen en el mercat. Es busca obtenir i analitzar informació sobre l'entorn de l'empresa, el consumidor i la competència.

Etapes d'una Investigació de Mercats

1. Definició d'objectius: Definir quins aspectes en concret es volen analitzar.
2. Disseny del pla d'investigació: Determinar com es farà la investigació de mercat, així com quines seran les fonts d'informació (interna o externa a l'empresa).
3. Obtenció de dades:
   • Fonts primàries: Aquelles que es recopilen específicament per a la investigació actual.
   • Fonts secundàries: Aquelles que ja existeixen en estar elaborades prèviament i apareixen en estadístiques, llibres, revistes, estudis anteriors, bases de dades, etc.
4. Anàlisi de les dades: Es classifiquen les dades (taules, gràfics, etc.) i s'analitzen.
5. Resultats: S'elabora un informe amb la informació rellevant mitjançant conclusions.

Tècniques per a l'Obtenció de Dades

Per a l'obtenció de dades hi ha diverses tècniques, les més destacades són les següents:

• Enquesta: Aquesta tècnica es basa a fer una sèrie de preguntes a una mostra representativa de la població. L'enquesta es fa normalment mitjançant entrevista personal, correu o telèfon.
• Observació: Aquesta tècnica es basa a observar el comportament dels consumidors per extreure'n conclusions.
• Experimentació: Aquesta tècnica es basa a modificar alguna de les variables que influeixen en la compra d'un producte i s'estudia com reacciona el consumidor davant d'aquests canvis controlats.

Anàlisi DAFO (SWOT)

L'anàlisi DAFO és una eina estratègica que permet identificar els factors interns i externs que poden afectar una organització. Un aspecte negatiu de l'entorn que en un futur ens perjudicarà i si no prenem mesures col·lectives no es podrà resoldre, es considera una amenaça.

Anàlisi Interna:

• Debilitats: Aspectes negatius d'una situació interna i actual.
• Fortaleses: Aspectes positius d'una situació interna i actual.

Anàlisi Externa:

• Amenaces: Aspectes negatius de l'entorn extern i de projecció futura.
• Oportunitats: Aspectes positius de l'entorn extern i de projecció futura.

La Segmentació de Mercat: Estratègies i Criteris

Segmentar un mercat consisteix a dividir-lo en subgrups homogenis amb la finalitat d'utilitzar una estratègia comercial diferenciada per a cadascun d'ells i satisfer millor les seves necessitats.

Criteris de Segmentació

• Criteris objectius: Es poden definir de manera objectiva, com ara:
  • Geogràfics: Segons la zona geogràfica on viuen els consumidors.
  • Demogràfics: Segons l'edat dels consumidors, gènere, etc.
  • Socioeconòmics: Segons el poder adquisitiu dels consumidors, la classe social a la qual pertanyen, la professió, etc.
• Criteris subjectius: Es defineixen per les característiques de tipus psicològic i social, com ara:
  • Personalitat: Segons els trets psicològics dels consumidors.
  • Estil de vida: Segons la predisposició a la pràctica d'activitats en el temps de lleure, els interessos, etc.

El Posicionament del Producte: Percepció i Competència

Per posicionament d'un producte entenem el lloc que ocupa aquest producte en la ment del consumidor, és a dir, la percepció que té el consumidor d'aquest producte en relació amb els de la competència.