Guia Completa: Etapes Clau de la Negociació Internacional

Etapes del Procés de Negociació Internacional

El coneixement de les etapes proporciona una visió completa del procés i un patró amb tècniques per desenvolupar-lo. Les etapes d'una negociació són les següents: Presa de contacte, Preparació, Trobada, Proposta, Discussió i Tancament.

• El temps, la dedicació i l'esforç són diferents a cada negociació.
• Les dues primeres etapes tenen lloc al propi país i les restants a l'exterior.

La Presa de Contacte en Mercats Internacionals

S'ha de triar la forma d'entrada al nou mercat, que pot ser:

1. Buscar directament clients.
2. Utilitzar els serveis d'un intermediari.
3. Establir una aliança amb un soci local.
4. Implantació al mercat a través d'una delegació o filial.

Estratègies de Contacte per Regió

• A Europa: Es busquen clients finals, tot i que en mercats de productes al detall encara se segueixen utilitzant intermediaris, sobretot a Alemanya i Itàlia.
• A Amèrica Llatina, Àfrica i Països Àrabs: La figura de l'intermediari és clau, ja que facilita la resolució de les traves administratives i té les connexions necessàries per arribar a les persones adequades.
• Als països de l'Est i, sobretot, a la Xina: Les empreses estrangeres solen optar per algun tipus d'aliança –preferentment joint-venture de fabricació– amb un soci local, compaginant el coneixement sobre com fer un producte amb el potencial d'uns mercats que s'estan obrint.
• A la UE i als Estats Units: Existeixen directoris a Internet que, per un cost molt baix o fins i tot gratuïtament, faciliten aquesta identificació.
• Als països menys desenvolupats: Seria aconsellable utilitzar els serveis dels organismes que promocionen el comerç exterior, les associacions empresarials i els bancs que operen a nivell internacional.

Pautes per Concertar Entrevistes en Mercats Exteriors

• Analitzar el llistat d'empreses de què es disposa i començar per les que ofereixen més grans possibilitats.
• Tornar a confirmar les entrevistes dos o tres dies abans que es produeixin.
• Deixar mitja jornada lliure, ja que un cop al país poden sorgir visites interessants.
• Tractar de concertar les entrevistes amb 3 o 4 setmanes d'antelació.

La Preparació: Fixació d'Objectius de Negociació

Per fixar objectius clars del que es vol aconseguir, és útil el model de classificació GPT (Agradar, Pretendre, Tenir), que consisteix a classificar-los en:

Objectius G (els que ens agradaria aconseguir)

Són els més favorables, que coincideixen amb la posició de partida en el marge de negociació. Inclouen una llista àmplia amb els objectius més ambiciosos que s'obtindrien en circumstàncies optimistes. Si s'haguessin d'eliminar, el negociador no consideraria que ha sortit perjudicat.

Objectius P (els que es pretenen aconseguir en condicions normals)

S'eliminen de la llista anterior els objectius menys importants. Formen el centre de la negociació i sobre ells se solen fer les concessions.

Objectius T (els que obligatòriament hem d'aconseguir)

Coincideixen amb la posició de ruptura o posició mínima del marge de negociació. Si no s'aconsegueixen, seria preferible retirar-se de la negociació sense arribar a un acord.

La Trobada: El Primer Contacte Decisiu

El primer contacte amb la contrapart és decisiu. En la primera trobada, cal respectar les regles següents:

• Inici: Ser puntual, respectar les normes de salutació i de presentació, utilitzar correctament els noms i els títols dels interlocutors i tractar de dir algunes paraules en l'idioma de l'interlocutor.
• Aspecte: Cuidar l'aspecte personal.
• Comportament: Ser amable, respectar les normes de cortesia, mantenir una actitud formal, evitar acudits.
• Actituds: Ser optimista i utilitzar arguments positius, evitar expressions negatives.

Desenvolupament de la Trobada

Al principi, cal parlar de temes intranscendents. Cal esperar que l'interlocutor comenci la conversa de negocis i deixar-li la iniciativa. És important conèixer les necessitats de l'altra part a través de l'“escolta activa” per captar necessitats. No s'ha d'interpretar el que diu l'interlocutor ni tractar d'induir les respostes. Cal analitzar els gestos i les postures com a reacció a les nostres preguntes. Es poden fer preguntes obertes o tancades, però cal evitar preguntes que suposin un compromís.

El Comiat: Tancament i Anàlisi de la Negociació

Les negociacions que acaben sense acord han de fer l'esforç de deixar una porta oberta per al futur, ja que les circumstàncies de la vida empresarial canvien. Cal actuar sense precipitació i agrair el temps que s'ha dedicat per obtenir l'acord. S'ha d'analitzar què ha succeït: si s'ha fracassat, per descobrir els punts febles i solucionar-los; i, en cas d'èxit, per valorar els punts forts.