Guia completa de Màrqueting: Estratègies, Objectius i Tècniques

El Màrqueting segons la AMA

El màrqueting és l'activitat, conjunt d’institucions i processos per crear, comunicar, entregar i intercanviar ofertes que tinguin valor per als clients, socis i la societat en general. (2013)

Proposta de Valor

L’element que diferencia una empresa (o marca) de la competència i que és valorat pels usuaris com un avantatge. Exemples: Comoditat, Preu, Confiança, Prestigi, Reconeixement.

Fases de la Planificació Comercial

• Anàlisi de la situació: S'ha de definir quin és el segment del mercat al qual l’empresa es vol dirigir amb el seu producte o servei. (On som?)
• Plantejament / establiment d’objectius: (On volem anar?)
• Disseny d’estratègies i pla d’acció: (Quin camí seguim?)
• Avaluació, organització, implementació de l'estratègia i control: (Hem arribat?)

Segmentació del Mercat

Procés que divideix i organitza els possibles consumidors d’un bé o servei en grups homogenis, tenint en compte una sèrie de necessitats, característiques, comportaments i actituds que tenen en comú. Gràcies a la segmentació, l’empresa pot aplicar estratègies més adaptades al públic objectiu al qual s’adreça per augmentar les vendes.

Venda de Mercat

Grup reduït de persones o empreses que comparteixen característiques i necessitats semblants. Exemple: aliments "bio".

El Màrqueting Mix (4 P's)

Combinació dels elements bàsics del màrqueting: Producte, Preu, Promoció i Distribució.

Estratègies de Producte

• Marca única: Una mateixa denominació de marca per a tots els productes. Avantatges: Ja es coneix la marca, no calen noves campanyes de comunicació, si la marca té prestigi, les vendes milloren.
• Marques múltiples: Un producte amb diferents marques. Avantatges: Facilita la segmentació i el posicionament; si un producte té un resultat negatiu, no afecta les altres marques. Inconvenients: Més costos de comunicació i registre; no es trasllada el prestigi d’una marca a una altra; risc de reducció de vendes.
• Marques de distribuïdor: Major rendibilitat, fidelització de clientela, poder de mercat mitjançant el control de l’oferta, diferenciació i notorietat de l’empresa.

Estratègies de Preu

• Preus baixos: Posar un preu més baix que la competència per destacar en lideratge en costos.
• Preus de prestigi: L’empresa posiciona la seva marca com a selecta, de més qualitat. Es dirigeix a un segment de mercat reduït que valora el fet diferencial del producte i no li importa pagar més.
• Preus psicològics: Resulten molt atractius als consumidors per un component psicològic. Estratègies: Preu habitual, Preu arrodonit (4,45, 5,99), Preu segons el valor percebut.
• Preus en funció del cicle de vida: Etapes d'introducció, creixement, maduresa i declivi.

Estratègies de Distribució

• Intensiva: Maximització del volum de vendes. Producte en el major número d’establiments i utilització de molts intermediaris. Ex: Refrescos, Detergents.
• Selectiva: Oferir els productes en un número concret de punts de venda, en una determinada zona geogràfica. Ex: Marques de roba, Cosmètics.
• Exclusiva: Acords explícits o implícits en els quals es limita l'activitat, ja sigui en una zona geogràfica determinada o amb una quantitat reduïda de productes. Ex: Marques de luxe, Dior.

Estratègies de Promoció

• Publicitat: Cartells, Anuncis televisió, Fullets d'ofertes.
• Promoció de vendes: Incentius per augmentar les vendes en poc temps. Ex: Liquidació, Ofertes 3x2.
• Venda personal: Un venedor assessora cada client de manera individualitzada. Ex: Compra d’un vehicle o de dispositius electrònics.
• Relacions públiques: Conjunt d’actuacions que ajuden a connectar amb el públic objectiu i crear o millorar la imatge de l’empresa o marca. Ex: Suport d’influenciadors, Campanyes solidàries.