Guia Completa de Màrqueting, Segmentació i Estratègies Empresarials

Màrqueting: Conceptes Fonamentals

El màrqueting engloba totes les activitats de l'empresa que busquen detectar les necessitats dels consumidors i, després, crear productes per satisfer-les de manera eficaç.

El Màrqueting Mix: Les 4 P

El Màrqueting Mix es refereix als quatre elements clau que una empresa utilitza per dirigir-se al seu mercat objectiu:

• Producte
• Preu
• Promoció
• Distribució (Place)

Aquests són coneguts com les 4 P del màrqueting.

Segmentació del Mercat: Definició i Importància

La segmentació del mercat és el procés de dividir els possibles clients d'un producte o servei en diferents grups, segons el que tenen en comú, com ara necessitats, preferències o manera de comportar-se. Això ajuda les empreses a crear estratègies més efectives per arribar al seu públic ideal i, així, vendre més.

Criteris de Segmentació del Mercat

• Criteri Demogràfic

  Especifica el públic massiu i defineix trets generals en funció del producte. Consisteix en la suposició que els grups demogràfics tenen característiques comunes.

  Exemples: edat, sexe, professió.

• Criteri Geogràfic

  Divideix el mercat segons la localització. També s'utilitza per delimitar el mercat general.

  Exemples: habitants d'una ciutat, país, continent.

• Criteri Psicogràfic

  Considera aspectes psicològics importants del comportament del consumidor. Implica criteris més específics per aplicar els anteriors.

  Exemples: l'estil de vida (aficions, interessos).

Tipus d'Estratègies de Segmentació

• Segmentació Indiferenciada

  L'empresa dirigeix el producte a gairebé tothom, sense ser específicament per a ningú.

  Exemple: Coca-Cola ven els seus productes a mercats múltiples i diversos, per a tota mena de públic.

• Segmentació Diferenciada

  Segmenta el mercat en grups i adapta alguna de les 4 P a cada grup o segment de mercat.

  Exemple: Inditex adapta el producte de cadascuna de les seves marques a sexes o edats diferents.

• Segmentació Concentrada

  L'empresa tria un segment de mercat que considera més adequat per al seu producte o servei i dedica tots els esforços a satisfer les seves necessitats.

  Exemple: Un restaurant d'un barri o d'una ciutat que només ofereix menjar vegetarià.

• Segmentació Personalitzada

  Adapta el producte a cada persona en particular, segons el que una persona necessita i demana a l'empresa.

  Exemple: Tipus d'anunci a la xarxa social en funció dels gustos o preferències de la persona.

Producte i Estratègies de Marca

El producte, sovint associat a una marca, és un símbol que ens permet identificar-la (per exemple, la poma mossegada d'Apple).

Tipus d'Estratègies de Marca

• Marca Única

  L'empresa utilitza una única marca per a tots els seus productes. Això permet estalviar despeses, ja que pot fer publicitat per a tota la marca.

  Exemple: Apple.

• Marca Múltiple

  L'empresa utilitza diverses marques per a productes diferents.

  Exemple: Inditex amb Bershka, Zara, Stradivarius, etc.

• Marca Blanca o del Distribuïdor

  Són marques pròpies dels distribuïdors.

  Exemple: Decathlon amb Quechua, Tarmak, Kalenji, etc.

Preu: Estratègies de Preu

El preu s'utilitza per diferenciar-se d'altres empreses. Consisteix a fixar un preu al producte intentant vendre més que altres empreses.

Principals Estratègies de Preu

• Preus Baixos

  Consisteix a posar un preu més baix que la competència, amb la intenció de destacar en lideratge en costos.

  Exemple: Ryanair vs Iberia.

• Preus de Prestigi

  L'empresa posiciona la seva marca com a selecta, especial, de més qualitat.

  Exemple: Mercedes vs Seat.

• Preus segons el Cicle de Vida del Producte

  El preu s'estableix en funció del moment en què es troba el producte en el seu cicle de vida, dividit en quatre fases:

  • L'Etapa d'Introducció

    Quan s'introdueix un producte en el mercat i es vol donar a conèixer. Les vendes són baixes i el creixement és lent.

    • Estratègia de Preus Descremats

      Fixar el preu més alt possible i, quan les vendes disminueixen, també es redueix el preu, i per tant, les vendes tornen a pujar. S'utilitza sobretot amb productes d'alta tecnologia.

      Exemple: Televisions en 3D en el seu llançament.

    • Estratègia de Preus de Penetració

      Posar preus més baixos perquè els clients s'interessin en el producte. Quan ja es tenen els clients, s'augmenta el preu a poc a poc.

      Exemple: Xiaomi en els seus inicis.

  • L'Etapa de Creixement

    Les vendes augmenten i el producte comença a créixer, a través de la publicitat i moltes vegades per les recomanacions d'altres persones. L'empresa busca maneres perquè els clients recomanin el producte.

  • L'Etapa de Maduresa

    Les vendes s'estabilitzen i costa aconseguir nous clients, ja que el mercat s'ha estabilitzat. És essencial aplicar estratègies de fidelització de clients.

    • Estratègia de Preus Estables

      Intentar fer descomptes en el producte perquè els clients es quedin i no marxin a la competència.

  • L'Etapa de Declivi

    Les vendes baixen perquè el producte perd interès o perquè apareixen productes més atractius.

    • Estratègia de Rebaixa de Preus (Liquidació)

      Rebaixar molt els preus perquè gairebé no hi ha vendes i s'intenta liquidar els productes per no perdre el cost de producció.

• Preus Psicològics

  Utilitzar valors que semblin menors, tot i que no ho són.

  Exemple: Una televisió a 299 €.

Distribució (Place)

La distribució és el conjunt de persones i empreses que estableixen el camí del producte des del productor o fabricant fins al consumidor final.

Canals de Distribució

• Canal Directe

  No hi ha intermediaris. El producte va directament del productor al consumidor.

  Exemple: Un forn de pa.

  Productor → Consumidor

• Canal Indirecte

  Sí que hi ha intermediaris.

  Productor → Intermediaris → Consumidor

  • Intermediari Majorista

    Compra al productor i ven en grans quantitats (venda a l'engròs).

  • Intermediari Minorista o Detallista

    Ven el producte al consumidor final (venda al detall).

Tipus d'Estratègies de Distribució

• Distribució Intensiva

  Per a productes de baix preu, amb l'objectiu d'arribar a un públic massiu.

  Exemple: Bosses de patates fregides que es poden comprar a supermercats, bars, màquines de vending, etc.

• Distribució Selectiva

  El producte es distribueix a través d'un grup seleccionat de distribuïdors. S'utilitza per a productes de qualitat i preu mitjà.

  Exemple: Levi's es pot trobar en espais de grans magatzems o botigues multimarca.

• Distribució Exclusiva

  Un únic distribuïdor per a una localitat determinada. S'aplica en botigues que comercialitzen productes de luxe.

  Exemple: Concessionaris de marques com Lamborghini o joieries Rolex.

Promoció: Eines de Comunicació

La promoció inclou diverses eines per comunicar el valor d'un producte o servei:

• Publicitat

  Forma de donar a conèixer un producte o servei pagant perquè aparegui a la televisió, ràdio o internet. L'objectiu és vendre o canviar l'opinió dels consumidors sobre l'empresa.

• Promocions de Vendes

  Descomptes o ofertes especials que les empreses fan per augmentar les vendes ràpidament.

  Exemples: 2x1, rebaixes per temps limitat.

• Venda Personal

  El venedor parla directament amb un client per saber què necessita i oferir-li la millor opció.

  Exemple: Concessionaris de cotxes.

• Relacions Públiques

  Accions que ajuden a millorar la imatge de l'empresa i a connectar amb el públic.

  Exemple: Publicacions a internet, esdeveniments.

Les 4 P del Màrqueting Digital

Aquests són els principis que ajuden les marques a connectar millor amb els clients mitjançant la tecnologia i la personalització:

• Personalització

  Adaptar els missatges segons les preferències i el comportament dels clients, basant-se en l'anàlisi de dades.

• Persona a Persona (P2P)

  Crear relacions amb els clients, contestant preguntes i interactuant directament.

• Participació

  Interessar els clients en concursos i activitats per augmentar la interacció i la fidelització.

• Predicció en Models

  Utilitzar dades i intel·ligència artificial per anticipar les necessitats dels clients i oferir contingut en el moment perfecte.

Aliances d'Empreses: Joint Venture

Una aliança d'empreses o joint venture és un acord on cada empresa pot aportar diferents recursos (matèries primeres, capital, etc.). La finalitat és compartir guanys i riscos, i que totes les parts en surtin beneficiades.

Els objectius poden ser produir béns o serveis, introduir-se en mercats nous o aconseguir millores en la fabricació del producte.

Tipus d'Aliances Estratègiques

• Aliances Horitzontals

  Entre competidors per millorar l'oferta o l'eficiència.

  Exemple: Vueling i British Airways per oferir més vols Barcelona-Londres.

• Aliances Verticals

  Entre empreses de sectors diferents però relacionats.

  Exemple: Un fabricant de cotxes amb un proveïdor de bateries.

Factors de Producció

Els factors de producció són els recursos que té i que utilitza una empresa per produir béns i serveis.

• Capital (K)

  Concepte: Conjunt de béns creats per l'ésser humà que s'utilitzen per produir (màquines, instal·lacions, etc.).

  Quantificació: Es pot mesurar en unitats físiques, unitats de massa o en volum utilitzat, segons el cas.

  Cost: Preu del lloguer o, si és propietat de l'empresa, l'amortització del bé.

• Terra (T)

  Concepte: Format pel conjunt de recursos naturals (aigua, fusta, minerals, etc.).

  Quantificació: Es pot mesurar, segons el cas, en àrea de terreny, massa de mineral, etc.

  Cost: Lloguer de la terra per unitat, manteniment del factor, preu de la unitat de massa o de volum de l'element en concret.

• Treball (L)

  Concepte: Esforç físic o intel·lectual del conjunt de les persones que treballen a l'empresa.

  Quantificació: Es pot quantificar en hores de treball o en nombre de persones treballadores.

  Cost: Salari dels treballadors, formació sobre el lloc de treball.

• Emprenedoria i Innovació (A)

  Concepte: Capacitat creativa i d'innovar en projectes a l'empresa, la generació de sinergies amb altres empreses i la capacitat d'organitzar i dirigir empreses.

  Quantificació: Quantitat de projectes duts a terme, nombre de patents, innovacions aplicades.

  Cost: Manteniment de la patent, cost de les persones investigadores.

Fórmules Clau i Tipus de Costos

Fórmules Essencials

• Punt Mort (Q*)

  Fórmula per calcular la quantitat de producte necessària per cobrir els costos:

  Q* = CF / (p - Cvu)

  • CF: Costos fixos durant el període considerat.
  • p: Preu de venda del producte.
  • Cvu: Cost variable unitari.
  • (p - Cvu): Marge de contribució d'una unitat.

• Benefici de la Venda de Q Unitats (B)

  Fórmula per calcular el benefici obtingut:

  B = IT - CT = p · Q - (CF + Cvu · Q)

  • B: Benefici obtingut.
  • IT: Ingrés total = preu · quantitat.
  • CT: Cost total = CF + Cvu · Q (cost variable total).
  • Cost variable total: Cvu · Q.

Tipus de Costos de Producció

• Segons la Variabilitat

  • Costos Variables

    Associats a factors de producció que depenen de la quantitat produïda i s'hi poden adaptar a curt termini. Canvien segons la quantitat produïda: si es produeix més, el cost puja; si es produeix menys, el cost baixa.

  • Costos Fixos

    Associats a factors de producció fixos, per tant, no es poden adaptar a la variació de la producció a curt termini. Es mantenen iguals independentment de la quantitat produïda.

• Segons l'Associació amb el Producte

  • Costos Directes

    Es poden assignar directament a un producte o activitat concreta, com els costos de producció i venda.

  • Costos Indirectes

    Afecten diversos productes o activitats, com els costos d'administració.

• Segons la Funció dins l'Empresa

  • Cost de Producció

    Inclou matèria primera, personal i processos de fabricació.

  • Cost Comercial

    Inclou distribució, venda i màrqueting.

  • Cost d'Administració

    Despeses de gestió (recepció i nòmines).

Tipus de Processos Productius

• Segons la Destinació del Producte

  • Per al Mercat

    El fabricant produeix per als consumidors en general.

  • Per Encàrrec, Sota Comanda o a Demanda

    El producte s'adapta als gustos del client. L'avantatge és que només es té en estoc el material necessari per produir allò que s'ha venut.

    Exemples: Art, productes de luxe, serveis d'arquitectes.

• Segons el Grau d'Individualització del Producte

  • En Massa

    Es produeix una gran quantitat de producte. S'utilitzen cadenes de muntatge i la divisió del treball.

    Exemple: Fabricació de cotxes (SEAT).

  • Artesanal

    Es fabriquen petites quantitats de producte.

    Exemple: Un forn de pa.

  • Per Lots o Fabricació Discontínua

    Es fabriquen pocs models, però diversos productes.

    Exemples: Lots de Nadal (es fabriquen 100 lots de Nadal), cotxes ambulància.

• Segons la Continuïtat Temporal de la Producció

  • Contínua

    Es produeix sense interrupció en el temps.

    Exemple: Els alts forns (el cost de parar-los és major que mantenir-los en funcionament).

  • Intermitent

    Es produeix quan les interrupcions no plantegen problemes tècnics ni de costos.

    Exemple: Producció que depèn de la disponibilitat de fons o materials.

• Segons la Intensitat del Factor Humà

  • Manual

    Es requereix mà d'obra per a la producció.

    Exemple: La ceràmica.

  • Mecanització

    S'utilitzen eines de complexitat que ajuden el factor humà.

    Exemple: Un forner que utilitza el forn i ja no amassa a mà.

  • Automatitzat

    Màquines que fan tasques repetitives amb una intervenció humana mínima. Els humans s'encarreguen de la programació i la supervisió.

    Exemple: Fàbriques de cotxes.

• Segons la Quantitat de Productes

  • Simple

    S'obté un únic producte.

    Exemple: La marca Llet Nostra, que només fabrica llet.

  • Múltiple

    S'obtenen diversos productes en el mateix procés.

    Exemple: La Fageda, que fabrica melmelades, iogurts i batuts.

Productivitat i Eficiència Empresarial

Els objectius de la producció són:

• Incrementar la productivitat de cada factor utilitzat.
• Buscar la combinació de factors més eficient.

Mètodes de Càlcul de la Productivitat

• Productivitat del Treball (PL)

  PL = Quantitat total de producte (unitats físiques) / Nombre d'unitats de treball utilitzades (nombre de treballadors / hores de treball)

  Permet conèixer les unitats produïdes per cada persona treballadora de l'empresa i avaluar el rendiment del grup.

• Productivitat de la Maquinària (PK)

  PK = Quantitat total de producte (unitats físiques) / Nombre d'unitats de màquina utilitzades (nombre de màquines / hores d'ús de les màquines)

  Permet conèixer el rendiment de la màquina. Permet veure si la màquina produeix dins dels paràmetres normals o per sota. Si és per sota, cal revisar el funcionament.

• Productivitat Total o Global de l'Empresa (P global)

  P global = Valor de producció total / Cost total de tots els factors utilitzats

  Permet saber si l'empresa és productiva o no. Si la productivitat global no és adequada, es valora la reducció dels costos totals o intentar augmentar el valor de la producció total.

• Taxa de Variació de la Productivitat entre dos Períodes

  % variació = ((P global període 2 - P global període 1) / P global període 1) · 100

  Permet conèixer si hi ha hagut una millora, manteniment o empitjorament respecte al període anterior. Això permet identificar què cal millorar o què cal potenciar.

Conceptes Clau per Avaluar Rendiment i Èxit

• Eficàcia

  Aconseguir l'objectiu proposat.

  Exemple: Vendre 1.000 unitats si el repte era 800.

• Eficiència Tècnica

  Produir el mateix amb menys recursos.

  Exemple: Utilitzar menys fusta o menys treballadors per a la mateixa producció.

• Eficiència Econòmica

  Produir gastant menys diners.

  Exemple: Fabricar al menor cost possible.