Guia Completa de la Missió Comercial i Promoció de Vendes

Què és una Missió Comercial?

Una missió comercial consisteix a viatjar al país objecte d’estudi amb la finalitat d’identificar noves oportunitats de negoci, desenvolupar una xarxa d’intermediaris o tenir un primer contacte amb el país.

Fases Clau de la Missió Comercial

Abans del desplaçament

1. Informar-se bé sobre el país i sobre els prospectes potencials.
2. Planificar les reunions amb els possibles prospectes.
3. Adaptar la documentació de l’empresa a les característiques del país (targetes de visita, catàlegs).
4. Tenir en compte l’idioma.

Durant la missió comercial

1. Confirmar les reunions planificades prèviament i portar-les a terme.
2. Visitar els punts de venda on es comercialitzen productes iguals o similars als de l’empresa, llegir la premsa del país, etc.
3. Analitzar i recollir la informació obtinguda a les reunions.
4. Intentar incrementar el nombre de contactes.

A la tornada de la missió comercial

1. Elaborar un informe com a resum de la missió comercial amb la valoració tant dels aspectes positius com negatius.
2. Actualitzar el fitxer de dades i avaluar l’acció de prospecció.
3. Respondre als prospectes amb propostes adaptades a la seva demanda.
4. Fer el seguiment de les comandes efectuades durant i després de la missió comercial.

Promoció de Vendes

La promoció és un instrument de comunicació de l’empresa amb l’objectiu de donar a conèixer el producte entre els consumidors per augmentar les vendes.

Característiques de la Promoció

• Ha de formar part de les diferents variables que conformen les polítiques de màrqueting.
• Sempre ofereix un incentiu, és a dir, un estímul perquè el consumidor efectuï la contractació del producte o servei.
• És una variable que serveix per aconseguir objectius a curt termini.
• Sempre té una data de finalització de promoció.
• Sempre va unida a criteris de rendibilitat.

Estratègies de Promoció

1. Estratègia tipus Push: Consisteix a concentrar els esforços en la venda a intermediaris (distribuïdors). Se'ls ofereixen importants incentius perquè aquests afavoreixin la promoció dels productes entre els consumidors.
2. Estratègia tipus Pull: Es basa en accions de màrqueting que busquen l’atracció del consumidor cap a la marca.

Tipus de Promocions

• Ofertes de preu immediat: El servei té un preu inferior a l’habitual per un temps determinat. També és una estratègia per atraure nous consumidors.
• Ofertes de tipus diferit: El descompte es porta a terme en un temps diferent a l’actual.
• Ofertes en espècies: Són promocions en les quals habitualment s’ofereix un regal o producte addicional.
• Concursos: Requereix una certa participació del consumidor a canvi d’un possible premi.
• Sortejos: Són jocs o combinacions en els quals s’ofereix un premi als guanyadors.

Relacions Públiques i Màrqueting Directe

Característiques de les Relacions Públiques (RRPP)

• Les activitats han d’estar correctament planificades.
• Han de tenir com a objectiu afavorir la imatge de la firma entre el seu públic objectiu.
• Heterogeneïtat.
• Les activitats han de ser variades i no repetitives.
• El missatge és menys directe que amb la publicitat i la promoció, però sempre busca la satisfacció del personal intern de l’empresa i del client.

Eines de Màrqueting Directe

Mailing: Eina de màrqueting directe que consisteix en l’enviament i la recepció de correu amb l’objectiu d’informar de productes i fidelitzar clients mitjançant elements creatius continguts en una carta, fullet, cupó, etc.

Telemarketing: Eina de màrqueting directe que consisteix a contactar amb el públic objectiu mitjançant una trucada telefònica. L’objectiu de la trucada és diferent segons els objectius plantejats: captar nous clients, fidelitzar clients de l’empresa, conèixer el gust o preferències d’un consumidor general, o rebre trucades (telefonia entrant).