Guia Completa: Procés d'Internacionalització i Comportament del Consumidor

Etapes del Procés d'Internacionalització

• Exportació ocasional: L'empresa es limita a atendre les comandes que rep.
• Exportació activa: L'empresa decideix invertir en l'exportació.
• Consolidació de les exportacions: Les exportacions són més importants, amb xarxa d'agents i distribuïdors.

Sistema d'Informació

Quina gestió fem de la informació?

• Ha de detectar: potencial de compra, entorn polític, normativa legal, costums del país, distància física i cultura, idioma.
• Qui obté la informació: consultores externes, departaments d'exportació.

Elements de la Investigació

• Entorn polític-econòmic.
• Normativa legal.
• Demanda (aspectes quantitatius i qualitatius).
• Oferta.

Etapes de la Investigació

• Informal: Imprevista, no planificada.
• Formal: Objectius concrets amb un pressupost.
• Gabinet: Informació de tipus documental.

Selecció de Mercat Objectiu

• Grandària de mercat: Potencial de compra.
• Fase de creixement de la demanda: Països emergents.
• Preu.
• Avantatge competitiu.

Mapa de Posicionament

Posicionament de la nostra empresa segons unes variables envers altres empreses.

Fonts d'Informació

• Personal.
• Documental (ICEX, cambres de comerç).

Tipus de Consumidors

• Industrials: Serveixen per fabricar altres béns (B2B).
• Institucionals: Organismes (B2A).
• Final: Destinat a l'ús propi (B2C).

Estudi del Comportament del Consumidor

Factors Culturals

• Nivell cultural.
• Classe social.
• Subcultures.

Factors Socials

• Família.
• Rols, estatus.
• Grups de referència.

Factors Personals

• Edat.
• Ocupació.
• Personalitat.

Factors Psicològics

• Motivació.
• Aprenentatge.
• Percepció.

Necessitat

Estat de carència que es percep en un individu.

Desig

Forma que pren la necessitat, influenciada per la personalitat de l'individu.

Teoria de Maslow

Jerarquia de necessitats: autorealització, estima, socials, seguretat, fisiològiques.

Tipus de Compres

• Complexa.
• Descartant diferències.
• Habitual.
• Amb cerca variada.
• Impulsiva.
• D'emergència.

Procés de Compra del Consumidor Final

1. Reconeixement de la necessitat.
2. Cerca d'informació.
3. Avaluació d'alternatives.
4. Decisió de compra.
5. Comportament post-compra.

Procés de Compra del Consumidor Industrial

1. Reconeixement del problema.
2. Descripció de la necessitat.
3. Especificacions del producte.
4. Recerca del proveïdor.
5. Sol·licitud de propostes.
6. Selecció del proveïdor.
7. Especificació de la comanda.
8. Revisió de l'actuació.

Factors que Determinen el Procés de Compra

• Ambientals.
• Organitzacionals.
• Interpersonals.
• Individuals.