Guia Completa: Venda No Personal, Habilitats i Selecció Comercial

La Venda No Personal

És la relació de venda en què no intervé directament el venedor i no hi ha una relació personal amb el client.

Categories de Venda No Personal

• Venda que es realitza en establiments comercials de lliure servei
• Venda electrònica
• Venda en màquina automàtica o vending

Tipus d'Establiments de Lliure Servei

El lliure servei consisteix en què el client acudeix a l’establiment i no requereix l’assistència d’un dependent, sinó que es mou lliurement i compra, anant a la caixa a pagar.

Els supermercats es diferencien dels hipermercats per la grandària de les seves instal·lacions (supermercats fins a 2.500 m²).

Les botigues de conveniència són establiments de proximitat o de pas amb un número reduït de referències. Els cash and carry són establiments a l'engròs orientats a professionals.

Les botigues d’autoservei, a diferència dels supermercats i hipermercats, es troben en qualsevol sector (roba, calçat, joguines, esports...).

Hi ha uns establiments de venda mixta (personal i de lliure servei), com els grans magatzems.

Habilitats, Coneixements i Requisits del Comercial

Competència Tècnica

S’han de tenir coneixements del producte, el mercat i les tècniques de vendes. És aprofundir en els atributs i característiques tècniques del producte. També conèixer l’entorn econòmic, el mercat i la competència.

Escolta Activa

Ha de deixar de costat els prejudicis i el que espera escoltar, i interpretar el que escolta per aconseguir extreure tota la informació possible.

Fluïdesa Verbal

S’ha d’expressar de forma clara i senzilla, amb un discurs atractiu.

Fases del Procés de Selecció de Venedors

• Descripció del lloc de treball
• Perfil del comercial o venedor: el professiograma (requisits que ha de tenir el candidat).
• Reclutament (fonts: pròpia empresa, altres empreses, centres de formació...)
• Selecció de comercials (valoració dels aspirants: curriculum vitae, entrevistes...)

La Descripció del Lloc de Treball i el Professiograma

La Descripció del Lloc de Treball

Aquesta fase és útil per seleccionar nous venedors, avaluar i controlar el treball dels venedors que formen l’equip de vendes (les tasques...), motivar els venedors, establir el programa de remuneració i planificar la formació de la força de vendes.

La descripció del lloc de treball ha de ser un document que inclogui els següents apartats:

Apartats Clau de la Descripció

• Nom del lloc de treball: permet distingir els llocs i diferenciar uns venedors dels altres.
• Descripció de les tasques: cada tasca s’ha de descriure de manera detallada i aquesta informació haurà d’actualitzar-se a mesura que l’organització canviï. Almenys ha de concretar:
  • Responsabilitats que s’assumeixen.
  • Ubicació en l’organització: la descripció del lloc ha d’incloure en quin departament de l’empresa es troba, de qui depèn i qui depèn d’ell.

El Professiograma del Venedor

El professiograma del venedor es fa servir per establir amb detall els requisits personals i professionals que es busquen en els candidats. Convé indicar una ponderació dels criteris segons la importància que tinguin per al lloc.

El professiograma ha d’incloure la formació que es consideri que ha de tenir el venedor, amb un nivell mínim.

L’última part del professiograma ha d’incloure l’experiència professional que es consideri ideal per cobrir el lloc.

Haurem d’afegir les capacitats físiques: edat, aspecte físic, forma de vestir, modals...

És recomanable afegir al professiograma una descripció del lloc de treball.