Hartzailearen ezaugarriak pertsuasioan

Hartzailea: Pertsuasioaren gakoa

Adimena eta gogaberatasuna

Gogaberatasuna norbaitek konbentzitu dezaten duen erraztasun-gradua litzateke. Pertsona batzuk gogaerrazagoak izan ohi dira beste batzuk baino, nahiz eta desberdintasun horiek berez oso txikiak izan daitezkeen. Ez da egon aurrerapen handirik gai honi buruz. Kontsumitzaileen adimenak eragina du pertsuasioan.

Pertsona azkarrenek gogaerrazagoak izan behar dute hain azkarrak ez direnek baino, zeren eta lehenek mezuak ulertzeko eta interpretatzeko gaitasun handiagoa baitute. Jakin-min intelektualak eta informazioaren aurrean irekiago izateak laguntzen du. Hala ere, aldi berean, adimen eta eskola-heziketa handiagoko pertsonek gaitasun kritiko handiagoa dute. Nahiz eta adimena positiboki erlazionatuta egon mezua jasotzearekin, negatiboki erlazionatuta dago onarpenarekin. Mezua sinplea denean, azkarrek kontrako argudioak sortzeko joera izango dute. Pertsuasio-efektu onenak adimen-maila ertaineko pertsonengan lor daitezke. Gaur egungo azterketetan pertsona buruargienek gutxiago onartzen dituzte mezu pertsuasiboak.

Autoestimua

Autoestimua esatean, nork bere buruaz egiten duen ebaluazio positiboa edo negatiboa esan nahi da. Autoestimu handiak ebaluazio orokor positiboa islatzen du; autoestimu txikiak, aldiz, ebaluazio negatiboa. Zenbait arrazoik autoestimu handiko jendea autoestimu txikikoa baino zailago konbentzi daitekeela onartzera eraman zituzten lehen ikertzaileak.

Hala ere, gauzak ez dira lehen begiratuan diruditen bezain sinpleak: autoestimu txikiko norbanakoak beren arazoekin kezkatuta agertzen dira, nahikoa lan izaten dute beren konfiantza falta sentimenduekin, eta askoz zailagoa gertatzen zaie jasotzen dituzten mezuetan datozen argudioetan kontzentratu eta haiei kasu egitea. Kalitatea aldagai garrantzitsuagoa da autoestimu handiko norbanakoen jarrerak aldatzeko autoestimu txikiko norbanakoenak aldatzeko baino.

Larridura

Noiz da errazago norbait pertsuaditzea, larri/urduri dagoenean ala lasai dagoenean? Pertsonak zailagoak dira pertsuaditzen larri daudenean (urduri, tentsioan, beldurrez…). Baina bestetik, zenbat eta baxuagoa izan hartzailearen aktibazio maila, orduan eta motibazio baxuagoa mezua prozesatzeko. Eta beraz, pertsuasio eraginkorrena larridura-maila ertaineko pertsonengan gertatzen da.

Kognizio-premia

Kognizio-premia handikoek gozatu egiten dute mezua prozesatzen. Premia txikiko pertsonek, aldiz, pentsatzea saihesteko joera dute. Bigarrenak errazagoak dira pertsuaditzen. Aurrenekoek kalitatezko argudioekin aldatzen dituzte jarrerak.

Beraz, norbait pertsuaditzeko, hartzaile horrek pertsuasio saioa zenbateraino prozesatuko duen kalkulatzea funtsezkoa da. Mezua prozesatzeko motibazioa eta/edo gaitasuna handi samarra badute, kalitatezko argudioak erabiltzea komeni da. Eta alderantziz, ez badute motibazioa eta/edo gaitasuna, hobe azaleko kontuak nabarmentzea (iturriaren erakargarritasuna, mezuaren luzera…).

Jarrerak eta sinesmenak

Jarrerak sinesmenetan oinarritzen dira. Erregulartasun gutxiko jarrerak errazagoak dira aldatzen. Gai bati buruz jarrera eta sinesmen koherenteak dituzten pertsonak zailagoak dira pertsuaditzen. Hala ere, norbait pertsuaditzeko, komeni da baieztatzea ea irmoki agertu duen jarrera hori bat ote datorren bere sinesmenekin. Izan ere, batzuek batzuetan jarrera bat sendo agertu arren, hura agian ez delako hain sendo eraikia, eta beraz, errazagoa aldatzen.

Jarrera indartsuak

Jarrera indartsuak, norberaren sinesmenetan ondo artikulatuta eta integratuta daudenak iraunkor eta egonkor samarrak izaten dira, eragin handiagoa izaten dute jokabideetan, eta beraz, zailagoak dira aldatzen.

Aldez aurretiko ezagutza

Aldez aurretiko ezagutza: zenbat eta gutxiago jakin hartzaileak gaiari buruz, orduan eta errazagoa da hura pertsuaditzea. Gai bati buruz gutxi dakien batek egin dezake gai horri buruz askoz gehiago dakien beste norbaiten ebaluazio antzekoa, baina lehenak erresistentzia ahulagoa jarriko dio mezu pertsuasiboari.

Demografia aldagaiak

Demografia aldagaiak: mezuaren hartzaileak adinaz, sexuaz, arrazaz edo erakargarritasunaz dituen kultur-estereotipoek oso eragin handia dute.

Generoa

Emakumezkoak gizonezkoak baino eraginerrazagoak al dira? Hala balitz, kultura-faktore batzuen eraginagatik litzateke. Gizonak emakumeak baino eraginkorragoak izan litezke emakume bat gogatzeko.

Adina

Gazteak helduak baino gogaerrazagoak dira. Eta haurrak gazteak baino gogaerrazagoak.

Jokabidea norberaren ezaugarrien arabera

Irudizale maila

• Irudizale handiak, egoera bakoitzera egokitzen direnak, errazagoak dira pertsuaditzen irudi eta estatus argudioekin.
• Irudizale txikiak, egoera ezberdinetan egonkor samar agertzen direnak, balioekin eta kalitatearekin zerikusia duten argudioek gogatzen dituzte.
• Aurrenekoek gehiago lantzen dute edukia iturria erakargarria denean. Eta bigarrengoek iturria aditua denean. Hau da, hartzailearen irudizale maila kontuan hartzeak iturri mota (erakargarria versus aditua) eta mezu mota aukeratzen laguntzen digu (irudiak versus balioak).

Gizarte desiragarritasuna

• Gizarte desiragarritasun handia dutenak, hau da, besteen aurrean modu egokian aurkezteko joera dutenak, errazagoak dira pertsuaditzen.

Autokontzientzia

• Autokontzientzia pribatua dute niaren alde ezkutu eta ilunez ohartzen direnak.
• Autokontzientzia publikoa dute besteek nola ikusten dituzten kontzienteki presente edukitzeko joera dutenak.
• Autokontzientzia mota batean altu ibiltzeak ez du esan nahi bestean ere altu ibili behar duenik.
• Errazagoak dira pertsuaditzen autokontzientzia pribatu txikia dutenak eta autokontzientzia publiko handia dutenak.