Intermediaris comercials: funcions i estratègies de distribució

Les funcions que justifiquen l'existència dels intermediaris es poden diferenciar en tres grups:

• Funcions de transacció:

  Els intermediaris desenvolupen funcions de transacció que comprenen la compra, la venda, la negociació i el risc assumit mentre la mercaderia és venuda.

• Funcions logístiques:

  Permeten una arribada oportuna de la mercaderia al mercat meta, entre les quals destaquem la diversificació de l'assortiment, el fraccionament, l'emmagatzematge i el transport de productes.

A. La diversificació o creació d'assortiment

B. La funció de fraccionament

C. La funció d'emmagatzematge

D. La funció de transport

Funcions que faciliten l'adquisició del producte: El finançament del producte, la seva instal·lació una vegada ha estat adquirit, la informació i l'assessorament previs a la compra, accions comunicatives, màrqueting en el punt de venda.

Estratègies de distribució:

• Estratègia de distribució segons els agents implicats en la distribució:

  • Distribució per compte aliè: Fabricant-intermediari-client.
  • Distribució per compte propi: Fabricant-client.

• Estratègies segons la cobertura del mercat:

  • La distribució intensiva: Pretén aconseguir la màxima cobertura del mercat i situar el producte en el màxim nombre possible de punts de venda.
  • La distribució selectiva: Implica l'elecció d'un nombre d'intermediaris inferior al disponible, tenint en compte la capacitat de l'intermediari per desenvolupar les funcions comercials.

Criteris que es tenen en compte a l'hora d'escollir els intermediaris (en distribució selectiva): La dimensió de l'intermediari, la imatge que aporta, situació geogràfica, experiència en el sector.

Exclusiva:

Aquesta estratègia és adequada quan el fabricant vol seguir una estratègia de diferenciació basada en l'alta qualitat del bé o servei.

Estratègia segons l'enfocament pull o push