El Long Tail i les Estratègies de Comunicació en Màrqueting

El concepte de Long Tail

La regla del 80-20 diu que el 80% de les vendes prové del 20% dels productes. Però no tothom seguia aquesta norma, i per això van aparèixer els distribuïdors especialitzats, o de nínxol.

Hi ha productes que no tenen cap limitació física. Aquests productes trenquen amb la regla del 80-20 perquè segueixen una línia més semblant a: El 98% dels productes venen com a molt un 2%. Aquest fet dóna lloc al concepte de long tail: els costos de distribució són tan baixos que es pot incrementar l'oferta indefinidament perquè tots els productes troben el seu comprador.

El long tail vol dir que s’incrementa molt l’oferta, però no ho fa de manera estàtica. El desenvolupament de les botigues virtuals fa aparèixer multitud de petits proveïdors que només poden sobreviure al long tail. Converteix els nínxols en negocis rendibles. El long tail fa créixer enormement el número de proveïdors de nínxol. Es fa possible la personalització total del producte, de manera que és rendible fabricar una unitat exclusivament per a un sol consumidor.

Barreres en la Comunicació

Observar tres barreres a la comunicació entre emissor i receptor:

• ATENCIÓ SELECTIVA: les persones reben al voltant de 2.000 inputs (missatges) diàriament. Com són tants, les persones posen atenció només als missatges més impactants, atractius, sorprenents…
• DISTORSIÓ SELECTIVA: les persones adapten el contingut dels missatges al seu context personal, eliminant el que no entenen o no els agrada (reducció) i afegint informació que no hi és.
• RECORD SELECTIU: les persones recorden molt poca informació quan no l’han sol·licitada voluntàriament.

Per intentar lluitar contra aquests efectes contraris a la recepció completa i correcta dels missatges, les empreses acostumen a fer servir pràctiques com aquestes: fan servir missatges sorprenents, fan servir missatges senzills i clars, fent èmfasi en els punts principals i repetint el missatge per facilitar que la gent el capti i el recordi.

Anàlisi del Públic Objectiu

Una vegada coneixem el públic objectiu cal investigar-lo per veure què saben sobre l’empresa, la marca i el producte que es volen comunicar. Aquesta anàlisi es fa d’acord amb dues escales:

• ESCALA DE NOTORIETAT: quin és el grau de coneixement sobre l’objecte de la comunicació. L’escala de notorietat conté els graus de coneixement següents:
  • No he sentit parlar mai d’ell/a.
  • Em sona.
  • El/la conec una mica.
  • El/la conec bastant.
  • El/la conec molt bé.
• ESCALA D’ACTITUD: quin és el grau d’atracció o relació que cada persona del públic objectiu sent cap a l’empresa, marca, producte, etc. Els graus de coneixement següents:
  • Molt desfavorable
  • Una mica desfavorable
  • Indiferent
  • Una mica favorable
  • Molt favorable

Fases del Model AIDA

Les fases del model AIDA són: ATENCIÓ (els missatges li aportin informació sobre el producte i la marca, procurant despertar el seu interès), INTERÈS (cal reforçar la imatge que té sobre el producte i la marca, procurant estimular la seva preferència sobre el que ofereixen els competidors), DESIG (cal conduir-lo a l’acció de compra) i ACCIÓ.

El Mix de Comunicacions

L’objectiu general és ajudar a la consecució dels objectius estratègics de l’empresa, obtenir el posicionament buscat en el mercat. El mix de comunicacions coordina una sèrie d’activitats:

• Publicitat. Comunicació no personal (de masses) pagada i concebuda per a recolzar, directa o indirectament, les activitats de l’empresa.
• Promoció de vendes. Conjunt d’incentius a curt termini per fomentar la compra d’un bé o servei específics.
• Relacions públiques. Establir un clima de comprensió i confiança mútua entre l’organització i el públic. Es tracta, abans que de vendre, d’obtenir suport moral, una imatge favorable que faciliti la continuïtat de l’organització.
• Màrqueting directe que tracta d’unir els esforços de publicitat, promoció i venda personal, utilitzant un o més mitjans de comunicació a fi d’aconseguir una resposta mesurable i/o una transacció comercial.
• Força de vendes o comunicació verbal amb un client potencial perquè realitzi una compra.