Negoziazioa: Kontzeptua, Prozesua eta Gakoak

Negoziazioa: Kontzeptua eta Oinarriak

Negoziazioa elkarrekintza batetik abantailak potentzialki lortzea ahalbidetzen duen prozesua da, non itxuraz gatazkan dauden bi alde edo gehiagok ekintza bateratuen bidez emaitza asegarriak bilatzen dituzten.

Negoziazioaren Ezaugarriak:

• Prozesua: Prozesu bat da, ez ekintza puntual bat, eta zenbait etapa ditu.
• Interesen gatazka: Parte-hartzaile baten helburuen lorpena besteek dituzten helburuen lorpenarekin gatazkan dago.
• Baliabideak: Alde bakoitzak baliabide batzuk ditu, bere onurarako erabil daitezkeenak, baina beste aldearen onuran ere lagun dezaketenak.
• Elkarrekintza: Aldeen elkarrekintzaren ondorioz lortzen dira emaitzak.
• Interesen asebetetzea: Negoziazioaren bidez, adostasuna lortu gabe baino hobeto asetzen ditugu gure interesak.
• Hitzarmena lortzeko interesa: Alde bien interesa hitzarmena lortzea da.

Negoziazio Prozesua

Akordioa lortzeko, alde biek beren behar eta interesak asetzeko beharrean daude. Alde biek arrazoitze, eragozpen, kontra-argudiatze, eskaintza eta amore emate etapa ezberdinetan pixkanaka hurbilduko dira hitzarmen hori lortzeko.

Beste aldearen jarrera onartzea zaila da; beraz, aurkakoaren jarrerara hurbildu beharko ginateke, eta horrela, "elkartruke tartea" lortu genezake. Bestalde, elkartruke tartea handia eta zabala denean, hau da, bi aldeen arteko diferentziak handiak direnean, ez dago elkartruke tarterik.

Negoziazio prozesuak hiru fase nagusi ditu:

• Prestakuntza
• Eztabaida eta Elkartrukea
• Itxiera eta Hitzarmena

1. Prestakuntza

Negoziaziatzailea prest egon behar da.

A) Gure helburuak eta interesak ezarri

Helburu baikorrak eraginkorragoak izango dira, defendagarriak eta lorgarriak badira. Gainera, negoziatzaileak zer nahi duen jakin behar du, bai epe luzera, bai epe laburrera. Hasierako eskari edo eskaintza bat sortzen da, eta hitzarmena jarrera horri ahalik eta gehien hurbiltzea bilatzen da.

B) Beste aldearen interesei buruz hausnartu

Prestakuntza egokiak zera eskatzen du: jarreren atzean dauden interesak bilatu, interesen artean lehentasunak ezarri eta beste aldearen interesak kontuan hartu.

C) Aukerak

Aukerak negoziazioaren konponbideak dira. Zenbat eta aukera gehiago izan, konponbide egokiagoa lortzea errazagoa izango da. Garrantzitsuena gehiena lortzea da, ez bestea baino gehiago.

D) NAAH: Negoziatutako Akordioa baino Alternatiba Hobea

Negoziazio guztietan ez da hitzarmena lortu behar. Batzuetan, alde bien muga onargarria ez denean, hitzarmenik ez lortzea konponbide egokiena dela erabakitzen da. Alde baten NAAH handiagoa bada, alde horrek negoziazio horretan botere handiagoa izango du. Horregatik, beharrezkoa da:

1. Akordioa ez lortzekotan, aurrera eramango genituzkeen jarduera posibleak zerrendatu.
2. Aukera prometigarrienak hobetu eta alternatiba praktikoak bilatu.
3. Alternatibarik egokiena hautatu eta gure posizioaren mugatzat hartu.

E) Zilegitasuna

Aurkeztu dugun ideia alde bientzat mesedegarria dela sinestarazi behar diogu beste aldeari. Irizpide egokiak bilatzea da gure asmoa. Bestea konbentzitzeko, beste aldeari hitzarmena onartzeko arrazoiak erakutsi behar zaizkio.

F) Konpromisoa

Beste aldeak izan nahi duen konpromiso maila nolakoa izan daitekeen planteatu behar dugu.

2. Eztabaida eta Elkartrukea

Fase honetan, aldeek beren jarrerak aurkezten dituzte, argudioak trukatzen dituzte eta elkarren beharrak eta interesak ulertzen saiatzen dira. Elkarrizketa irekia eta aktiboa funtsezkoa da.

3. Itxiera eta Hitzarmena

Azken fase honetan, aldeek akordio batera iristeko azken urratsak ematen dituzte. Hitzarmena argia, zehatza eta betearazgarria izan behar da, eta alde biek onartu beharko dute.