Optimització del punt de venda: estratègies i objectius

La complementariedad contribuye a aumentar la compra por impulso

Productos de atracción determina la ley 20/80

Colocación en la graella

Després de varias visitas s'arriba a conèixer la ubicación de cada sección o grup de productes.

Consisteix en la col·locació dels mobles de forma obliqua a la circulació dels clients. Es caracteritza per un passadís d'aspiració, que contindrà elements per captar l'atenció dels compradors, es troba en el centre del punt de venda i aspira cap al final de l'establiment. Amb aquesta disposició es combina una circulació guiada amb una lliure o per impuls en el camí de tornada cap a la sortida. Avantatges: guia el recorregut pel punt de venda, i en segon lloc, el client visualitza diverses gòndoles a la vegada, i per tant fomenta la compra per impuls.

Compra com a plaer

Es troben en persones diferents i situacions diferents de compres diferents. Es influencien dels elements que hi ha de itinerari per a les diferents informacions.

Situación preferente y no preferente

Nos porta a parlar de punts freds y calents. Els punts calents es corresponen amb situacions preferents, sent llocs on es produeixen unes vendes per sobre de la mitjana de l'establiment. Els punts freds són al contrari, llocs sense preferència i les vendes són inferiors a la mitjana. Per a un comerç tradicional els punts calents serien el mostrador i els productes ubicats a la zona posterior on és el dependent, també es pot considerar l'aparador com un punt calent.

On aconsella el merxandatge que hem de colocar la porta de entrada exterior d'un punt de venda?

Reforça amb una explicació. L'entrada a la dreta i les caixes a l'esquerra, és la ubicació més utilitzada i la més recomanable. Una de les raons és per la tendència que tenim d'anar al fons a la dreta, i també perquè agafem el carro en l'esquerra i els productes en la dreta. Es aconsellable que la porta d'entrada estigui a la part dreta del punt de venda deixant un 25 % de la seva superfície a la dreta de la mateixa, també dona més opció a que el recorregut sigui més llarg.

Anomena els objectius comercials a assolir amb el disseny del punt de venda

Comercials:

• Augmentar el temps de permanència de la clientela
• Facilitar la ràpida localització dels productes
• Fomentar la compra impulsiva
• Maximitzar el recorregut de la clientela per la superfície de venda

De gestió:

• Facilitar el transport dels productes del magatzem a les prestatgeries
• Maximitzar la rendibilitat per m2
• Minimitzar el cost de reposició de les prestatgeries, s'han d'evitar grans desplaçaments.

Hem de tenir en compte el COS (estudiat en el tema anterior), evitant espais ociosos o massa densos.

La compra com a plaer està orientada a l'entorn o l'atmosfera. Amb l'objectiu que romanen més temps a la tenda per fer divertida la compra i provocar l'interès.

Determina quins són els punts freds i calents en funció on es troben les portes d'entrada.

Els productes atracció o líders

Tot establiment té una sèrie de productes que són els més venuts (regla del 20/80, mètode ABC). La gent va a un punt de venda amb el pensament de comprar una sèrie reduïda de productes concrets. El responsable del merxandatge ha de conèixer-los i, dins d'una estratègia comercial, ha de "jugar" de forma adequada (ja ho veurem més endavant) amb les possibilitats que s'ofereixen per a la seva ubicació. Evidentment NO han de ser situats propers entre sí; per contra, es recomana que es col·loquin distants, de manera que ajudin a la clientela a recórrer la superfície més gran dins dels establiments. En aquest sentit, les seccions que continguin productes atracció o de compra racional, es col·locaran al final de l'establiment, encara que afavorint el que s'ha anomenat ritme diari. Exemple, en alimentació, esmorzar - dinar - berenar - sopar. En tèxtil, roba interior - vestits - calçat - complements.