Piràmide de Maslow: Nivells de Necessitats Humanes i Màrqueting

Jerarquia de les Necessitats d'Abraham Maslow

La teoria de la jerarquia de les necessitats d'Abraham Maslow, desenvolupada l'any 1943, ofereix una classificació general de les necessitats humanes. Identifica cinc nivells de necessitats, ordenades de menor a major complexitat, i estableix que els éssers humans tenen necessitats físiques, psicològiques i socials. Aquesta teoria és útil per segmentar i posicionar productes, així com per a la promoció.

Premisses Fonamentals

Les premisses clau de la teoria són:

• Tots els éssers humans adquireixen un conjunt comú i universal de necessitats o motius a través de la dotació genètica i la interacció social.
• Alguns motius o necessitats són bàsics i crucials, estructurant-se jeràrquicament en forma de piràmide.
• Les necessitats bàsiques s'han de satisfer abans que s'activin altres necessitats superiors i més elaborades.
• A mesura que es satisfan les necessitats bàsiques, entren en joc les necessitats més avançades.

Els Cinc Nivells de la Piràmide de Maslow

1. Necessitats Fisiològiques

Aquests són els impulsos fisiològics bàsics i serveixen com a punt de partida per a la teoria de la motivació. Inclouen l'alimentació, la respiració, la set, el son/descans i el sexe. Són indispensables per al manteniment de la vida biològica.

2. Necessitats de Seguretat

Aquest nivell fa referència a la cerca de protecció física, psicològica (ordre, estabilitat, previsió) i econòmica. Inclou el control sobre la pròpia vida i l'entorn, la seguretat davant accidents, incendis, seguretat laboral, protecció contra malalties i seguretat financera. L'objectiu és finançar allò que es posseeix, prevenir danys, perills i perjudicis, i evitar allò inesperat.

3. Necessitats de Pertinença

Es manifesten en el desig d'amor, afecte, amistat, afiliació i identificació amb un grup. Això pot incloure grups de veïnat, socials, esportius, polítics, laborals, professionals o grups d'opinió.

4. Necessitat d'Estima

Aquest nivell comprèn el desig de respecte, autoestima, satisfacció amb un mateix, prestigi, apreu, admiració, reputació, reconeixement i estatus. Inclou aspectes com l'equilibri personal, la professionalitat, la laboriositat, la intel·ligència i la cerca de l'èxit. La seva satisfacció genera autoconfiança, autonomia, protagonisme, sentiment d'utilitat i responsabilitat.

5. Necessitat d'Autorealització

És el desig d'aconseguir el màxim potencial, de convertir-se en allò que un és capaç de ser, i el desenvolupament de les potencialitats i aspiracions personals. Inclou necessitats estètiques, creatives, artístiques, de coneixement, professionals, esportives, culturals i d'equilibri personal. Es manifesta com una ànsia de guanyar, de superar-se, de batre rècords, la realització de certes fites socials i econòmiques, i la cerca del progrés humà.

Classificació de Motius en la Compra

Motius Objectius o Utilitaristes vs. Subjectius o Emocionals

Els motius es poden classificar de la següent manera:

• Objectius, Racionals o Utilitaristes: Es refereixen als atributs, beneficis o característiques funcionals i útils d'un producte, com la grandària, l'estalvi, la durabilitat o el preu. Impliquen una anàlisi racional de la conveniència, eficiència o utilitat de la compra, així com avantatges comparatius.
• Subjectius, Irracionals o Emocionals: Reflecteixen experiències personals de caràcter emocional, com beneficis psicològics centrats en les sensacions, l'afecte, el plaer o el benestar psíquic i sensorial a través de l'ús del producte.

Motius Conscients i Inconscients

• Conscients: Són aquells que el consumidor percep que influeixen en les seves decisions de compra.
• Inconscients: Són aquells que influeixen en el comportament sense que l'individu se'n adoni, degut al desconeixement.