Segmentació de Mercats: Guia Completa

La Segmentació de Mercats

Procés de fraccionar un mercat en grups homogenis (segments) per aplicar una estratègia comercial diferent a cada segment. D’aquesta manera es busca aconseguir:

• Satisfer millor i de manera més efectiva les necessitats de cada segment.
• Aconseguir arribar als objectius que persegueix l’empresa.

Algunes observacions a tenir en compte amb la segmentació:

• S’aplica essencialment als mercats desenvolupats, on molts productes de diferents marques competeixen. Pot resultar beneficiós dedicar-se a un segment i obtenir avantatge competitiva amb l’especialització.
• No confondre segmentació i diferenciació.

La diferenciació és posar alguna cosa nova al producte perquè sigui diferent de la resta de productes (es basa en la diversitat d’oferta). En canvi, la segmentació es basa en la diversitat de demanda.

Quan una empresa segmenta, es redueix el risc que es produeix en la presa de decisions.

Beneficis de la Segmentació

• Identifica les oportunitats de negoci.
• Detecta segments potencials més insatisfets i això porta a un ordre de prioritat en les actuacions.
• Comporta una anàlisi de la competència i el seu lloc al mercat.
• Estableix les combinacions més adients del màrqueting-mix.
• Millora la relació empresa-client.
• Adapta el producte a les necessitats del consumidor, reposiciona i redissenya productes que ja existeixen.
• Redistribueix pressupostos.

Requisits d'una Segmentació Efectiva

1. Mesurabilitat: Els segments han de ser identificats i avaluats quantitativament; hem de conèixer la seva mida i el seu poder de compra.
2. Accessibilitat: Conèixer els llocs on es compren els productes i els mitjans de comunicació que més segueixen els consumidors.
3. Substancialitat: Els segments han de tenir una mida suficient per donar una rendibilitat mínima a l’empresa.
4. Estabilitat en el temps: Per rendibilitzar la inversió que fa l’empresa.
5. Diferenciació dins de cada segment pel que fa a:
   • Comportament de compra.
   • Ús del producte.
   • Percepció de les marques.
6. Defensa: Segments defensables respecte a la resposta dels consumidors.
7. Possible: S’han de considerar els recursos de l’empresa en relació amb els segments identificats per determinar si pot desenvolupar una oferta diferent per a cadascun dels segments.

Criteris de Segmentació dels Mercats de Consum

Són les diferents variables que intervenen en la definició dels consumidors.

Podem fer servir criteris:

• Generals: Independents del producte; poden fragmentar qualsevol població.
• Específics: Tenen a veure amb el producte.
• Objectius: Fàcils de mesurar.
• Subjectius: Difícils de mesurar.