Tècniques de Prospecció Comercial: Elaboració de Fitxers i Mètodes

1.4 Elaboració del fitxer de prospectats

El fitxer de prospectats pot elaborar-se a partir de les dades internes de l’empresa o a partir de bases externes, com les dades que faciliten empreses especialitzades.

1.4.2 Anàlisi sistemàtica de la informació

A Internet es pot trobar molta informació útil per als processos de prospecció. Bàsicament, hi ha dues metodologies diferents:

• Cerca d’informació que respongui a uns criteris específics.
• Subscripció a serveis en línia.

Un motor de cerca

És una aplicació pensada per ajudar a trobar informació emmagatzemada en un sistema informàtic, com ara una xarxa, Internet o un ordinador personal. Exemples: Google, Bing, Yahoo, etc.

Subscripció a serveis en línia

• DSI (Documentació i Sistemes d'Informació): Permet obtenir una informació personalitzada, periòdica i selectiva, amb la particularitat que s’informa a l’usuari de totes les novetats que poden ser d’interès.
• RSS (Really Simple Syndication): És un lector que permet obtenir informació de forma automàtica de diferents webs que poden interessar a l’usuari, sense que sigui necessari accedir a cadascuna de les pàgines web.

1.6.1 Prospecció sense desplaçament

Aquesta modalitat inclou:

• Telèfon: Seguint un argumentari de vendes que ha estat treballat prèviament.
• Internet: Enviant un correu electrònic per presentar l’oferta comercial amb tota la informació relacionada amb el producte o servei.
• Correu postal: Enviant informació sobre l’oferta comercial utilitzant el correu tradicional i incloent informació escrita sobre el producte o servei.

1.6.2 Prospecció amb desplaçament

Aquesta tècnica permet saber i valorar si és interessant establir una col·laboració eficient entre el prospectat i l’organització que fa la prospecció. Requereix un pressupost elevat i una organització eficient.

Fires

Són un mitjà de prospecció molt eficient, ja que es reuneixen, en un mateix espai, els fabricants i els intermediaris. L’empresa que hi vol participar ha de disposar d’una bona organització i fer una bona planificació anticipada, com a mínim d’un any.

Missions comercials

Consisteixen a viatjar al país objecte d’estudi amb la finalitat d’identificar noves oportunitats de negoci, desenvolupar una xarxa d’intermediaris o tenir un primer contacte amb el país.