Tècniques de Tancament i Èxit en Negociacions Internacionals

El Tancament d'una Negociació

Dos tipus de tensió en una negociació:

• Aconseguir un acord o abandonar.
• La que ens empeny a acabar la negociació abans que la contrapart ens demani més concessions.

Tancar una negociació amb èxit és aquell en què es compleixen quatre requisits:

1. Satisfacció de les necessitats de l'altra part.
2. Credibilitat en el missatge.
3. Clima de confiança: Té a veure amb la relació professional que s'estableix.
4. Esgotament del marge de negociació: Hem de convèncer a la contrapart que hem arribat al límit de la nostra capacitat negociadora. L'altra part pot descobrir la nostra veritable posició, amb el que quedarà afeblida la confiança entre les parts i resultarà difícil tancar posteriorment.

Tècniques més utilitzades:

• L'última concessió: Consisteix a tancar la fase de discussió amb una concessió petita.
• El resum: Es tracta de fer balanç de tots els acords aconseguits fins al moment, posant l'accent en les concessions que l'altra part ha aconseguit i en els avantatges que suposaria arribar a un acord.
• La doble alternativa: S'ofereix a la contrapart l'elecció entre dues solucions.
• La inversió de rols: S'adopta la posició de l'altra part, preguntant-li quins són els avantatges que troba en la proposta.
• Fets consumats: Es fan preguntes sobre la posada en pràctica del mateix.
• La urgència: Es provoca a prendre una decisió ràpida amb l'amenaça que les condicions no es poden mantenir durant més temps.
• L'ultimàtum: Consisteix a comunicar que no s'està en condicions de realitzar cap concessió més i que l'última proposta és la definitiva.
• La pausa: Es tracta d'una interrupció de les negociacions, però mantenint la possibilitat d'arribar a un acord.

Factors d'Èxit en la Negociació Internacional

• Flexibilitat i resistència als horaris: Cal acabar-les en un termini de temps determinat i cal pensar en les diferències en els horaris, els períodes de vacances o festes locals, el treball durant caps de setmana...
• Preparació del viatge: L'èxit d'un viatge de negocis està en la preparació (contactar prèviament amb clients potencials, organitzar una agenda...).
• Tenir una estratègia negociadora: Elaborar una estratègia per etapes en la qual s'estableixin els objectius que es persegueixen, el marge de negociació, els arguments que es van a utilitzar...
• Acceptar la idea de ser estranger: No és necessari renunciar als hàbits del país d'origen, ni tractar d'imitar els costums locals ni comportar-se amb inferioritat o superioritat.
• Conèixer els costums i usos socials dels països que es visiten: Tot allò acceptable en una cultura no té per què ser-ho en les altres. Cal guanyar-se l'acceptació aprenent una mica l'idioma i els costums del país...
• Utilitzar habilitats negociadores comunes a tots els països: És positiu utilitzar certes habilitats que tenen a veure sobretot amb tècniques de comunicació com: presentar els arguments amb entusiasme, escoltar...
• Tenir una actitud emprenedora: Les negociacions en països llunyans requereixen de persones que tinguin iniciativa, se sàpiguen desenvolupar en situacions noves, siguin creatius per buscar solucions i assumir els riscos.
• Crear i mantenir relacions personals: L'habilitat per contactar personalment amb gent d'altres cultures és essencial i per tant cal dedicar temps a activitats socials.
• Resumir tota la informació que s'obtingui: És aconsellable elaborar unes fitxes d'empreses i informes de la negociació en les hores següents a cada reunió per no perdre res.
• Considerar la possibilitat d'acabar la negociació sense acord: No és obligat arribar sempre a un acord ja que si la proposta de l'altra part no és satisfactòria és millor retirar-se.
• Anar més enllà de la signatura del contracte: Cal mantenir el contacte amb el client per tal de construir relacions que afavoriran la consecució d'altres negocis.