Tècniques de Venda: Guia Completa per a Professionals

Tècniques de Venda

Venda: Transferència d’alguna cosa a un comprador mitjançant el pagament d’un preu convingut.

1.1 Preparació

Cal tenir en compte:

• Imatge personal: Ja que és el primer que veu el client.
• Formació: Conèixer bé els productes i serveis és imprescindible. Per això, s’ha d’estar preparat i format sobre les característiques, beneficis i propietats de cada producte.

1.2 Obertura de la Venda: Contacte amb el Client

Fer sentir còmode al client i captar la seva atenció. Pautes:

• Actitud positiva, saludar amb naturalitat i amabilitat, dirigir-se al client pel seu nom, si se'l coneix sense excessives confiances.
• Contacte visual amb el client mirant-lo de forma directa i franca.
• Atendre al client immediatament encara que el que estiguem fent sigui important.
• To de veu calmat, postura relaxada, sense envair l’espai personal ni barreres físiques.
• Un tracte amable.

1.3 Determinació de les Necessitats

• Observar: Postura, actitud, posició facial, presa, companyia...
• Escoltar: Concentrar-se amb el client, assentir…
• Demanar info: Parlar tranquil·lament, no prendre falses confiances ni usar diminutius...

Les preguntes: (per conèixer les necessitats del client) Pautes:

• Tenir un fil conductor, que ens porti per un camí coherent. Les preguntes estan relacionades i ens donen una finalitat.
• Les preguntes han de ser precises i clares, poques i d’una en una. Si es fan preguntes personals, es justifica el perquè de realitzar-les.

Tipus de Preguntes:

• Tancades: Es respon si o no.
• Obertes: Per ampliar info.
• Alternatives: Orienten a l’elecció entre 2 alternatives.
• De control: Per comprovar que tant l’assessor com el client s’han entès.

1.4 Presentació dels Productes i Argumentació

L’assessor ha de conèixer molt bé els productes o serveis per argumentar correcta i concretament. L’expressió ha de ser clara, precisa i comprensible. Procés:

• Selecció: Una vegada el client ens ha indicat les seves demandes, gustos i preferències, passem a seleccionar el producte o servei que s’ajusta més a les seves necessitats.
• Prova o demo: Disposem d'emprovador o tester del producte i permetre al client que ho agafi i ho toqui.
• Explicació del producte: S’informa de les característiques del producte i s’expliquen les seves necessitats, beneficis i els avantatges que li pot aportar.

1.5 Resolució de les Objeccions

Tipus:

• Lògiques o reals: Fàcils de resoldre. Produïdes per dubtes sobre els resultats de l’ús del producte. (Se l'informa dels avantatges i resultats.)
• Subjectives o falses: El client no té una base sòlida dels seus dubtes, pel qual no pot explicar adequadament quines són les seves objeccions. Poden sorgir com a evasiva: pensar-s’ho millor, falta d’interès en el producte...

Bona Actitud Davant les Objeccions:

• Escoltar i no contradir l’objecció del client.
• Debatre les objeccions explicant els beneficis i avantatges del producte.

1.6 Tancament de la Venda

Senyals de Compra Freqüents:

• Verbals: Interès per algun detall d’un producte, preguntar per alguna cosa que no ha quedat clara, demanar més info...
• No verbals: Assentir amb el cap, somriure, agafar l’envàs, provar el producte...