Administración y sus objetivos

negó: permite a productores y compradores beneficiarse de los términos del intercambio y la posibilidad de vender múltiples productos en diferentes partes del mundo,al mejor precio disponible

su principal característica es que se desarrolla en diferentes países ubicados en diferentes lugares, con características culturales, idiosincracia dif y diversos entornos que deben ser tomadas en cuenta en cada situcion, se llega acuedo sobre la base de un acuerdo legal distinto al de sus países de origen ambiente de incertidumbre y riesgo, contexto político dif.

negociar:

• se defne como tratar de llegar a un acuerdo o solución.
• es un proceso entre 2 partes donde existen posiciones diferenes sobre un mismo asunto
• se quiere llegar a un acuerdo y se comunican intercambiando propuestas y concesiones.
• una negociación eficaz se caracteriza por la cesión de algunos elementos por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares.
• la clave es la conversación,
• y esta capacidad de negocacion se desarrolla con el tiempo y es una habilidad que permite crear un ambiente propicio para la colaboración y el logro de compromisos entre las partes.

existen tipos de negó muy distintos

•  es un intento de superar conflicos entre las personas o grupos que negocian, puede suceder que no se aspire a súper el conflicto y solo se puede conseguir de manera gradual. Y generalmente estos sucesos son transacciones que no satisfacen plenamente a ningua de las partes.
• en otros casos la negociación se dirige al intercambio y se refiera a bienes servicios u otras actvidades, es beneficioso para ambas partes, generalmente facilita la especialización y el aprovechamiento de ventajas.
• otras veces la negó es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común de modo que las distintas partes consigan resultados que no podrían obtener de forma individual
• y otros tipos de negociación contiene elementos anterires, son intercambios comerciales donde existe cooperación  pero también abuso en donde una de las partes tiene mayor fuerza que otro y se aprovecha de dicha situación.

tipos de negociación: se conoce también como distributiva (confrontación)

confrontación: es donde se quiere imponer una posición, siempre habrá un ganador y perdedor,  se entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro, desde la perspectiva toda concesión que se haga a la contraparte se considera una debilidad, se guarda información, se oculta la posición propia y no se cede.

adoptar postura cuando:

se esta en posición de fuerza con respecto a contraparte

se discuten asuntos de suma importancia para nosotros y de poca para la parte contraria

postura inflexible y se dispone de poco tiempo para resoler determinado conflicto.

subordinada: supereditar nuestros intereses a los de la contraparte

adoptar postura cuando

se esta en un callejón sin salida o conflicto del que se quiere salir con urgencia

contraparte no puede realizar determinada consecion pero nosotros si

el poder negociador de la contraparte es súper al nuestro.

mediante inacción:  se trata de no negociar llegados a un punt insalvable se decide apartar de la negociación o aplazarlo

postura

el tema o asunto a evitar no es importante, la relación entre ambas partes es crucial

ninguna de las partes esta en disposición de adapartarse a la otra.

alto subordinación  negociación                            

colaboración win win                             percecion sobre el poder negó de la contra

bajo inacción  confrontcion ganar perder alto     nuestro poder negociador

colaborativa: las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, siempre sera win/win. En los negó internacionales la gran parte del proceso negociador ocurre bajo la forma de negociación creativa, se aportan soluciones y propuestas, existen gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo, se necesita intercambio de información importante con base de colaboración

postura

ambas partes deben actuar mas como colaboradores que competidores.

es equitativa en cuanto a propuesta y contrapropuestas.

negociación razonada: se busca solución de cuestiones de fonde mas que la obtención de conseciones por la contraparte. Las diferencias se resuelven a criteros objetivos (legales, científicos, relativo a usos y costumbres.

postura: examinan el problema desde puntos de vista diferentes, buscan solución para el beneficio común. Intereses reales y concretos.

 tipo de negociación y que negociar

compraventa internacional

• tipo y gama de productos, calidad, cantidad, precio y descuentos
• forma y condiciones de pago, condiciones de entrega, incoterms, garantías

acuerdos con intermediarios

•  objetivos comerciales, gama de productos, área geográfica
• exclusividad territorial, precio  y descuentos, aportación de capital, valor de activos.

alianza estratégicas

• asistencia técnica, puestos directivos, órganos administrativos, sist toma decisiones.
• join venture: asociación estratégica de dos empresas de un rubro para crear otra empresa que les preste servicios a ambas.

etapas negociación toma de contacto.

se debe identificar a la empre y las personas con las que se va a negociar, identificar quien es quien, idealmente que la contraparte  tenga poder de decisión.

preparación: es fundamentl acudir a una negociación con objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir, se determinan criterios para juzar el grado de éxito que se dea alcanzar, se debe llevar info relevante y tener definido el mínimo esperable para dicha reunión

encuentro:  es la imagen que uno presentara, conocer gustos de la contraparte, se debe adoptar un comportamiento que permita crear clima favorable, se tiene que entregar info positiva de la empresa que representa, de los productos y de el mismo.

propuesta: puede extender a mas de una reunión se puede también complementar con intercambio de mails, etc, se debe tener en cuenta el margen de negociación con que se trabaja en el país, la competencia que exista en el sector y el deseo que se tenga que cerrar la operación.

discusión:  esta es clave en la conversación. Generalmente no hay acuerdos en la primera reunión, es recomendable firmar actas de acuerdo que permitan plasmar lo que ambas partes han aceptado y comprometido, para evitar su desconocimiento en una reunión posterior.

cierre: es difícil saber cuando cerrar, ya que siempre uno quiere obtener mas,  cuando uno siente que ha logrado gran parte de los objetivos se debe dar por concluida la negó.

 consideración negó

•  tener enfoque win win. Definir posición inicial que permite ambas partes beneficioso acuerdo
• conocer margen de maniobra en función de cada país, identificar acuerdos comercialesm legislacionm paridad cambiaría
• tener en cuento elementos culturales
• saber planificar la negociación, distinguiendo etapas, lograr el acuerdo
• cerrar acuerdo

errores

improvisación objetivos poco claros  superficialidad en la info desconocimiento de la otra parte

dejarse llevar por emociones aprovechar de nuestro poder   ceder la iniciativa al otro  sub valorar a la contraparte