Canales de distribución: funciones de intermediarios y tipos de mayoristas

Resumen

El texto explica qué es la distribución y el canal de distribución, y detalla las funciones que cumplen los intermediarios entre productor y consumidor. También clasifica los canales según el número de detallistas (intensiva, selectiva y exclusiva) y describe las funciones del comercio mayorista y sus tipos: de función completa, de servicios parciales y con vinculación contractual.

Puntos clave

La distribución pone el producto o servicio a disposición del consumidor final en la cantidad, momento y lugar adecuados.
El canal de distribución es el conjunto de empresas o individuos que trasladan bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor final.
Los intermediarios reducen el número de transacciones: sin ellos son productores × consumidores; con ellos, productores + consumidores.
Según el número de detallistas, la distribución puede ser intensiva, selectiva o exclusiva.
Los mayoristas almacenan mercancía, transportan, asumen riesgos y promocionan productos para los fabricantes, y agrupan productos, aportan información y financian a los detallistas.
Los mayoristas se clasifican en de función completa (general, de una sola línea y especializado), de servicios parciales y con vinculación contractual (centrales de compra).

Ponte a prueba

Canales de distribución y funciones de los intermediarios

La distribución se encarga de poner el producto o servicio a disposición del consumidor final, en la cantidad, momento y lugar en que lo necesite.

El canal de distribución es el conjunto de empresas o individuos que participan en el traslado de los bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor final.

1.1. Las funciones de los intermediarios

Información: cada miembro del canal informa al siguiente sobre las condiciones del mercado, la demanda y las características de los productos.
Almacenaje y transporte: cada miembro almacena los productos para el siguiente intermediario y traslada la mercancía.
Reducción del número de transacciones: un intermediario puede poner a disposición de muchos consumidores los productos de varios productores, reduciendo así el número total de transacciones necesarias.
Servicios adicionales: los intermediarios prestan servicios de entrega, instalación y postventa de productos.
Agrupación de la oferta: cuando el número de productores es muy elevado y la cantidad ofrecida por cada uno es pequeña, cada miembro agrupa los distintos productos para facilitar su comercialización.
Financiación: cada miembro puede proporcionar crédito o financiación al siguiente eslabón del canal.

Sin intermediarios: productores × consumidores = n.º transacciones

Con intermediarios: productores + consumidores = n.º transacciones

1.2. Clasificación del canal de distribución en función del número de detallistas

Intensiva: busca llegar al mayor número de puntos de venta posible. Suele implicar un canal largo. Ejemplo: productos de compra frecuente.

Selectiva: implica un número reducido de distribuidores que deben cumplir una serie de requisitos establecidos por el fabricante.

Exclusiva: se limita a un número muy reducido de puntos de venta. Ejemplo: concesionarios de alta gama.

Funciones del comercio mayorista

Para los fabricantes, el mayorista: almacena mercancía, realiza funciones de transporte, asume riesgos y promociona los productos.

Para los detallistas, el mayorista: agrupa los productos de distintos fabricantes, aporta información, agiliza la entrega y facilita financiación.

2.2. Clasificación de los intermediarios mayoristas

Mayoristas de función completa

Mayorista general: presta la totalidad de las funciones gestionando varias líneas de productos.
Mayorista de una sola línea: se centra en los artículos de una sola línea de productos.
Mayorista especializado: gestiona una parte de una línea de productos en la cual está especializado; su surtido es muy profundo.

Mayoristas de servicios parciales

Ofrecen solamente algunas de las funciones de los intermediarios mayoristas. Suelen operar en régimen de autoservicio o atender a detallistas concretos.

Mayoristas con vinculación contractual

El caso más común es el de las centrales de compra; prestan determinados servicios a sus socios y pueden negociar condiciones de compra ventajosas.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el canal de distribución?

Es el conjunto de empresas o individuos que participan en el traslado de los bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor final.

¿Para qué sirven los intermediarios?

Informan al siguiente miembro del canal, almacenan y transportan mercancía, reducen el número de transacciones, prestan servicios adicionales, agrupan la oferta y pueden financiar. Además, con ellos el número de transacciones baja de productores × consumidores a productores + consumidores.

¿Qué diferencia hay entre distribución intensiva, selectiva y exclusiva?

La intensiva busca el mayor número posible de puntos de venta, la selectiva limita los distribuidores a los que cumplen requisitos del fabricante y la exclusiva se restringe a un número muy reducido de puntos de venta, como los concesionarios de alta gama.