Clasificación de las Decisiones de Compra: Modelos Racionales e Impulsivos

Compras racionales

Son aquellas que el comprador planifica. Antes de efectuarlas, medita y analiza los motivos y las consecuencias que puede suponer esta decisión.

Se pueden distinguir varios tipos de compras racionales:

• Compras realizadas: son las que se efectúan según la previsión inicial del consumidor con respecto al producto, marca, modelo, cantidad, etc. El consumidor tiene muy claro el producto concreto que va a adquirir; por eso, si no lo encuentra en un establecimiento, o bien lo busca en otro o bien pospone la compra.
• Compras necesarias: son las que corresponden a un producto sobre el que no se ha previsto la marca ni otras características. La situación es similar a la siguiente: el cliente sabe lo que va a comprar, pero decide la marca en el establecimiento.
• Compras modificadas: el comprador tiene decidido el producto concreto que quiere comprar (variedad, marca, modelo, color, tamaño…), pero en el momento de la compra modifica su elección. Este escenario tiene lugar cuando el comprador acude al establecimiento con la idea clara de lo que va a comprar, pero en el punto de venta modifica su decisión final.
• Compras condicionadas: se corresponde con situaciones en las que el comportamiento del comprador se ve influenciado por estímulos de marketing en el punto de venta como promociones, expectativas de satisfacción, etc.

Compras por impulso

Son compras no meditadas. La motivación del comprador es el placer que le proporciona el hecho de comprar. Una vez efectuada la adquisición no aparecen sentimientos de culpa o remordimiento.

Se pueden distinguir varios tipos de compra por impulso:

• Compras recordadas: son aquellas no planeadas, en las que el consumidor, al ver el producto, recuerda que lo necesita. Las pilas, las máquinas de afeitar, caramelos, etc., son productos que se encuadran en esta categoría; de hecho, hay establecimientos que los sitúan junto a las cajas para favorecer su venta.
• Compras sugeridas: son productos cuyo interés se despierta al verlos, ya que sugieren ser útiles para el consumidor.
• Compras puras: pertenecen a esta categoría las compras totalmente imprevistas, no habituales.