Claves para una buena negociación

Comunicación

En una negociación ambas partes se benefician de la creación y mantenimiento de un clima de comunicación que sea claro en ambas partes.

Relación

Una buena relación es aquella en la que ambas partes trabajan con el fin de desarrollar entendimiento, confianza y respeto mutuo a pesar de las diferencias.

Interés

Es el término que se utiliza para definir lo que alguien quiere o pretende. Detrás de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas, temores, etc.

Opciones

Toda la gama de posibilidades en las que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Son todas aquellas posibles soluciones.

Criterios de legitimidad o de justicia

Un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo, será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa, criterio o principio. La legitimidad se refiere a ciertos objetivos mediante los cuales se define si los intereses que proclaman ambas partes son justos en comparación con un patrón de referencia externo e imparcial.

Alternativas

Conjunto de acciones que cada parte por separado puede seguir para encontrar una respuesta a sus problemas. Son las posibilidades que cada parte dispone para retirarse de la negociación si no llega a un acuerdo.

Compromisos

Son planteamientos verbales o escritos que especifican los acuerdos. Cada una de las partes puede o no hacerlos. Se recomienda no hacer compromisos durante la parte sustancial del problema durante la negociación, hasta que las partes estén de acuerdo en que se ha alcanzado la etapa de las promesas. Un acuerdo será mejor en medida que las promesas hayan tenido planteamiento, estructuración y diseño para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables.

Factores que ayudan a tener una buena negociación

• Automotivación (capacidad para impulsar la acción desde nuestro interior)
• Autocontrol (capacidad para elegir cómo nos expresamos y nos relacionamos con nuestros interlocutores)
• Confianza (capacidad para generar y obtener la confianza de nuestros interlocutores)
• Construcción de relaciones (capacidad para establecer relaciones sociales efectivas)
• Comunicación (capacidad para comunicarse clara y escuetamente)
• Toma de decisiones (capacidad para tomar decisiones en el momento y lugar oportunos teniendo en mente los objetivos que se persiguen por ambas partes)
• Flexibilidad (capacidad de adaptarse ante situaciones imprevistas o difíciles, buscando respuestas satisfactorias para ambas partes)
• Planificación (capacidad para prever las diferentes etapas de la negociación con antelación decidiendo la forma más efectiva y conveniente para realizarlas)
• Capacidad de escucha (habilidad y disposición de escuchar activa y atentamente incluso cuando no estamos de acuerdo con el interlocutor)
• Empatía (capacidad para detectar y comprender las necesidades y sentimientos de los demás)
• Asunción de riesgos (capacidad para tomar decisiones o emprender acciones sin tener toda la información necesaria disponible y asumiendo la posibilidad de equivocarse o fracasar)