Claves para la Gestión Comercial: Precio, Plaza y Promoción

Fijación de precios basada en la competencia

• Fijar un precio parecido: Se aplica cuando el producto se diferencia poco de la competencia.
• Fijar un precio por debajo: La empresa pretende compensar un margen menor con un volumen mayor de clientes e ingresos superiores.
• Fijar un precio por encima: Se utiliza cuando el cliente percibe que el producto es superior al de la competencia y está dispuesto a pagar un sobreprecio.

Otras técnicas

• Precio psicológico

Distribución

Permite que el producto se encuentre en el lugar y momento adecuados para ser adquirido. Incluye el conjunto de procesos que conducen el producto desde la empresa hasta el consumidor final.

1. Almacenamiento del producto: Dado que la venta no siempre es inmediata, la empresa debe reducir este periodo al máximo.
2. Distribución física: Comprende el transporte o traslado. El cliente debe recibir el producto en perfectas condiciones y en el tiempo estipulado.
3. Facturación y cobro: Es el objetivo final de la venta.

Canal de distribución

Son los medios utilizados para que el producto llegue al consumidor:

• Canal propio o directo: La empresa llega directamente al cliente.
• Canal externo o ajeno: Diferentes empresas, distintas a la productora, distribuyen el producto.

Nuevos canales de distribución

• Franquicia: El productor mantiene el control de los detallistas, logrando una venta especializada.
• Teletienda: Venta a través de la televisión.
• Venta por ordenador: El cobro se realiza mediante tarjeta, contra reembolso u otros medios digitales.
• Vending: Máquinas expendedoras de tabaco, bebidas, etc.

Promoción

Su objetivo es incrementar las ventas dando a conocer el producto, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la compra.

Publicidad

Consiste en transmitir un mensaje usando un medio de comunicación de masas, pagado por una empresa para influir en el comportamiento del consumidor. Los principios básicos son:

• Llamar la atención.
• Despertar el interés del consumidor y mantenerlo.
• Conseguir que el potencial consumidor desee tener el producto.
• Conseguir la actuación (compra).

Promoción de las ventas

Actividades comerciales que realiza la empresa para incrementar las ventas durante un corto periodo de tiempo:

• Hacer un pequeño regalo con el producto.
• Ofrecer dos unidades al precio de una.
• Incrementar la medida o cantidad del producto.
• Ofrecer un vale de descuento.
• Dar la posibilidad de participar en un concurso.
• Ofertas especiales de precio.
• Presentar el producto en unidades promocionales.

Venta personal

Informa, persuade y convence al cliente para que realice la compra.