Claves para una Negociación Exitosa: Divergencias, Acuerdos y Estrategias
Para que exista una **divergencia**, no basta la mera **separación de intereses**, sino que es necesaria la existencia de **distintas pretensiones**. Un negociador debe identificar el **origen de las divergencias** que se plantean.
La Voluntad y la Búsqueda de Acuerdos
La negociación vincula a **dos o más partes** que enfrentan divergencias y que, en lugar de evadir un problema, se entregan a la **búsqueda conjunta de una solución**.
Cuatro Tipos de Resultados en las Negociaciones
1. Compromiso Simple
Es la **solución mínima**. Nadie obtiene la **satisfacción total** de sus objetivos. Puede provocar **frustración** y el deseo de no negociar más con la contraparte.
2. Concesiones Mutuas
Es una **solución superior** al compromiso. Se busca el **equilibrio** en la mayoría de los puntos de la negociación. Este resultado es fruto de la **creatividad** de los negociadores y del **criterio** con el que asuman las diferencias.
3. Adjudicaciones de Contrapartida
Se crean **nuevos elementos negociables**, ampliando el objetivo inicial de la negociación. A través de estos resultados, es posible disponer de más técnicas que completen las **expectativas** de los actores.
4. Creación de Nuevas Alternativas
El **desarrollo pertinente** de una negociación puede transformar el **objetivo inicial** en otros más **atractivos** para las partes.
Las Fuerzas Dinámicas de la Negociación
Las **fuerzas dinámicas de la negociación**, también conocidas como **“zonas de negociación”**, tienen relación con los **intereses fundamentales** del proceso negociador, incluyendo las **zonas extremas e intransigentes** donde se definen los **puntos de ruptura real**. En la práctica, es crucial **comprender** y **hacer comprender** qué es **negociable** y qué no lo es.
Las fuerzas dinámicas o zonas de negociación **están integradas por**:
Los Intereses
Corresponden a las **necesidades de los actores**. Aplicando conceptos de la **teoría de los juegos**, comprenden:
- La **Apuesta** o postura
- El **Premio**
- El **Rendimiento**
La Apuesta o Postura
Es lo que se tiene en mano para participar en la negociación y que **no se desea perder**.
El Premio
Lo que la persona estima que va a poder **ganar** en la negociación, con su apuesta.
El Rendimiento
Es la **relación** entre la **postura o apuesta** y el **premio**.