Claves de la Negociación: Perfiles, Estrategias y Tácticas Efectivas

Rasgos Característicos de los Tipos de Negociador

Dentro del ámbito profesional, podemos identificar diferentes perfiles según la actitud y el comportamiento durante el proceso:

• 1. Autoritario: Trata de conseguir sus posturas sin importarle si los demás quedan satisfechos.
• 2. Desconfiado: No se decide en la toma de decisiones (esquema).
• 3. Confiado: Renuncia a aspectos esenciales a los que otro negociador con distinta personalidad nunca cedería.
• 4. Conciliador: Trata de que todos ganen en la negociación.
• 5. Asertivo: Defiende sus posturas pero no agrede a los otros negociadores.

La Estrategia como Base del Éxito

En una negociación, la estrategia es la postura que asume una parte en el proceso negociador para lograr un buen resultado. Las más fuertes son:

1. Estrategia distributiva o de competición

Las partes entienden que una negociación es un proceso en el que se enfrentan a adversarios. Su postura será defensiva y podrá desarrollar un proceso con las siguientes características:

• Los sujetos que intervienen lo ven como una lucha.
• En la lucha, cada parte intentará lograr el máximo éxito para sí mismo sin preocuparse por el resultado ajeno.
• Se utilizará una comunicación agresiva y medios poco tolerantes.

2. Estrategia integradora o de cooperación

Las partes entienden que la negociación es un proceso en el que todos tienen que salir beneficiarios. Su postura será netamente cooperativa y podrá desarrollar las siguientes características:

• Los sujetos que intervienen en la negociación viven el proceso como una situación en la que todos tienen que colaborar.
• Cada parte será consciente de que tendrá que ceder en algo a cambio de conseguir los objetivos.
• Se utiliza una comunicación asertiva y medios tolerantes.

Técnicas de Negociación

Es el medio o la acción concreta que se va a utilizar puntualmente para conseguir sus objetivos. Estas son las tácticas principales:

1. El número de participantes.
2. Elegir el lugar adecuado para negociar.
3. Fijar las fechas adecuadas.
4. Mantener una postura flexible.
5. Ser el primero en hablar.
6. No concretar todo el proceso en una sola sesión.
7. Al finalizar su sesión, fijar el día y la hora de la siguiente.
8. Utilizar las informaciones que pueden ayudar a dirigir el curso de la negociación.
9. Tomarse un tiempo prudencial para sopesar las ventajas y los inconvenientes de las decisiones o de los acuerdos y no tener que modificarlos en sesiones futuras.