Comunicación y técnicas de venta en el ámbito comercial
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Comunicación y técnicas de venta
Dos funciones: Intercambiar información entre el vendedor y el cliente a fin de conocer las necesidades, y persuadir al cliente con el objetivo de que muestre interés por el producto.
La comunicación en las relaciones comerciales
La comunicación es un proceso por medio del cual un individuo/emisor transmite un mensaje a otro/receptor utilizando un código conocido por ambos a través de un canal que sirve de vehículo del mensaje.
--Codificación: Símbolos que emplea el emisor para difundir el mensaje.
--Canal o medio: Instrumento físico o canal a través del cual fluye el mensaje
--Descodificación: Interpretación que hace el receptor de los símbolos empleados por el emisor en la comunicación
--Feedback o retroalimentación: Evaluación que realiza el emisor de la respuesta del receptor.
--Emisor: Persona que formula el mensaje.
--Mensaje: Información que transmite el emisor.
--Receptor: Público al que llega el mensaje.
--Respuesta: reacción del receptor al recibir el mensaje.
--Ruido: Distorsiones que se producen en la comunicación, debido a que otras personas están hablando, a que la comunicación telefónica no es buena
Las barreras en la comunicación son errores que se producen en este proceso cuando por alguna razón no se establece relación entre el emisor y el receptor
Comunicación verbal
La comunicación verbal es presencial cuando emisor y receptor están en el mismo lugar, y no presencial cuando no lo están.
Comunicación presencial
-- La conversación es un acto basado en hablar y escuchar.
-- La entrevista consiste en buscar información a través de preguntas y respuestas
-- El discurso es un acto comunicativo en que el orador se dirige al público para transmitirle uno o varios mensajes.
Ordenar un discurso
--Introducción: Saludamos al público y presentamos el tema con un resumen breve y claro.
--Desarrollo: Podemos dividirlo en varios apartados, exponerlos en el orden escogido e incluir ejemplos y conclusiones de ambas partes.
--Final: Debe ser efectivo, es la parte que más recordarán las personas.
Mejorar nuestra expresión oral
--Recursos verbales: controlar el contenido, expresarnos de modo claro, escuchar al interlocutor y adaptar nuestro lenguaje a su nivel de conocimientos.
--Recursos no verbales: Elementos como la postura del cuerpo, gestos de manos y cara, etc.
--Recursos paraverbales: El volumen de voz, el timbre de voz, la velocidad del habla y las pausas o silencios.
Comunicación no presencial
La comunicación telefónica, nuevas tecnologías como el internet, videoconferencias, redes sociales, aplicaciones, o telemarketing.
Comunicación y expresión escrita
Un documento escrito debe ser claro, sencillo y bien estructurado.
Cartas comerciales
La carta comercial es un método que usan las empresas para comunicarse con los clientes, proveedores y el público generalmente.
--Objetivo de la carta: Informar, solicitar información, dar a conocer un producto.
--Circunstancias y hechos que llevan a escribirla: cobrar una factura, revisar un acuerdo comercial, recordar una fecha de entrega, etc.
--Destinatario: clientes reales o potenciales, proveedores.
Diseño de la carta
--Saludos: Estimado señor/a, querido "tal", etc
--Inicio de una carta: Nos dirigimos a usted mediante..., Acordamos que...
--Despedida: Atentamente, Cordialmente, Respetuosamente, etc