Conceptos Clave de Gestión de Canales de Distribución y Estrategia Comercial

Conceptos Fundamentales en la Gestión de Canales

Estrategia y Gestión de Canales

• Channel Steward: Participante en un canal de distribución (como un fabricante o proveedor de servicios) que diseña una estrategia de mercado para generar beneficios a los socios del canal, mientras aborda las preocupaciones e intereses de los clientes.
• Channel Stewardship: Proceso de construcción, dirección continua y gestión de un conjunto de tareas o funciones de canal que reflejan las necesidades de los clientes de la compañía de la manera más precisa posible.
• Channel Value Chain Activities (Actividades de la cadena de valor del canal): Funciones del canal que crean valor para el cliente al facilitar la disponibilidad de productos y permitir un mejor soporte a través de información y servicios.

Métricas y Operaciones

• Coverage Intensity (Intensidad de cobertura): Grado de cobertura necesario para llegar a los clientes en el mercado, expresado como porcentaje. No implica cubrir al 100% de los minoristas; a menudo, alcanzar a aquellos que manejan los mayores volúmenes permite una cobertura suficiente (conocido como All Commodity Volume o ACV en el comercio minorista).
• Sistema de Respuesta Rápida (QR): Sistema de gestión de inventario y suministro que aprovecha el punto de venta para el seguimiento de productos, con el fin de reducir el tiempo entre el diseño del concepto y su disponibilidad en el estante.

Actores del Canal

• Proveedor: Productor, fabricante, ensamblador o diseñador de un producto o servicio. Ejemplos: empresas automotrices (Toyota), bienes de consumo (Coca-Cola) o moda (Gucci).
• Distribuidor (o Mayorista): Entidad que vende productos a minoristas o usuarios finales de negocio. Gestiona el control físico del inventario, promueve los productos y organiza la financiación, el pedido y el pago.
• Detallista (Minorista): Formato de venta a través del cual se venden productos a clientes finales (individuos). Incluye grandes almacenes, tiendas de venta masiva, hipermercados, tiendas de conveniencia, sitios web, catálogos, clubes de precios y farmacias.
• Corredor (Broker): Agente de ventas especializado contratado por el proveedor o fabricante que se enfoca en un segmento de clientes particular. Generalmente no toma posesión física de los productos y es compensado mediante comisiones u honorarios.