Dinámica del Mercado: Demanda, Posicionamiento y Tipología de Productos

Conocimiento y demanda

Si una empresa desea saber cuál es la demanda actual de sus productos, debe conocer los siguientes datos:

• Cantidad global de ventas que se genera en el mercado actual.
• La cuota de mercado que tienen sus productos, que se halla dividiendo las ventas de la empresa por las ventas del conjunto del sector.

Si una empresa está interesada en calcular su demanda potencial, puede servirse de varios procedimientos. Uno de los más utilizados es la proyección de tendencias.

El mercado objetivo

Es la parte del mercado a la que la empresa dirige su actuación comercial. Cuando la empresa ha segmentado el mercado y ha escogido su mercado objetivo, sus posibilidades de éxito aumentan, ya que toda su actividad comercial se centrará en conseguir que ese grupo de consumidores concreto que ha escogido compre su producto.

Posicionamiento

La empresa se posiciona con dos fines: responder mejor a las características del mercado objetivo al que dirige su acción y que sus consumidores tomen una idea diferenciada del producto respecto al de sus competidores. Para ello, tiene que tomar una serie de posiciones estratégicas:

• Diseñar el bien que pretende ofrecer de modo que se ajuste a las características del segmento de población al que se dirige.
• Determinar el precio acorde a la capacidad adquisitiva de sus consumidores potenciales.
• Escoger el canal de distribución adecuado para sus consumidores potenciales.
• Diseñar los mensajes publicitarios para intentar convencer a las personas que forman parte de su mercado objetivo de la idoneidad del producto.

Clases de mercados

1. Por las posibilidades de expansión del mercado

• Mercado actual: Formado por los actuales consumidores en el momento en que se realiza el estudio.
• Mercado potencial: Formado por los consumidores actuales más los que pueden llegar a serlo mediante un marketing eficaz.
• Mercado tendencial: Indica la evolución del mercado global con independencia de las actuaciones de la empresa. Algunos mercados se encuentran en rápido crecimiento, otros se mantienen estancados y otros están en proceso de declive.

2. Por el tipo de bienes y servicios que se intercambian

Mercado de bienes de consumo

Se dedican directamente a satisfacer las necesidades de las familias por parte de las empresas. Se dividen en:

• Mercado de bienes duraderos: Aquellos de uso prolongado en el tiempo.
• Mercado de bienes perecederos: Aquellos destinados al consumo inmediato.

Mercado de bienes industriales

En este ámbito, oferentes y demandantes intercambian bienes y servicios destinados a producir otros bienes.