Entendiendo el Comportamiento del Consumidor: Claves para el Éxito Comercial

Comportamiento del Consumidor: Definición y Conceptos Clave

El comportamiento del consumidor se define como el conjunto de actividades que lleva a cabo una empresa hacia una persona que tiene una necesidad, desde el momento en que surge hasta que efectúa la compra.

3 Aspectos Fundamentales

• Comportamiento de compra: Individual o en grupo para su consumo.
• Comportamiento de uso: Consumo final de los bienes y servicios adquiridos por uno mismo.
• Factores de influencia: Elementos internos y externos que impactan en el proceso de compra.

Finalidad del Comportamiento del Consumidor

• Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras.
• Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes.
• Obtener confianza y asegurar su lealtad.
• Planear de modo más efectivo la acción comercial.

Beneficios Estratégicos

• Para el consumidor: Facilita y orienta la elección, satisfaciendo mejor la compra y el consumo de los productos.
• Para la empresa: Permite el desarrollo de una estrategia comercial más adaptada al consumidor para incrementar la demanda.

Características del Comportamiento del Consumidor

• Complejo: Influenciado por variables internas y externas.
• Dinámico: Cambia con el ciclo de vida del producto (desde el lanzamiento hasta la desaparición).
• Variable: Depende del tipo de producto (especialmente en compras de alto involucramiento).

Beneficios Resumidos

• Para el consumidor: Satisfacción.
• Para la empresa: Oferta y ganancia.

Proceso de Decisión de Compra

Es una función de asociación entre un comprador, un consumidor y un pagador.

5 Situaciones de Compra

• Las 3 funciones son realizadas por la misma persona.
• Las 3 funciones son realizadas por una organización específica.
• Una persona es el comprador-consumidor y otra es el pagador.
• Una persona es el comprador-pagador y otra es el consumidor.
• Una persona es el comprador y otra es el consumidor-pagador.

Niveles de Complejidad

• Complejidad Baja (rutina, hábito, inercia): Compra de repetición, frecuente, por impulso, bajo involucramiento y producto de bajo precio.
• Complejidad Alta (proceso laborioso/largo): Compra esporádica, razonada, alto involucramiento, primera compra y producto de alto precio.

Variables que Influyen en la Compra

• Variables Internas: Motivación, percepción, experiencia y características personales.
• Variables Externas: Entorno económico, cultural, familia, influencias personales y grupos de referencia.
• Variables Propias del Mercado (Marketing Mix): Precio, producto, promoción y plaza.