Estrategia de negociación el perrito

T-6
El plan estratégico:una estrategia sta constituida x 1 conjunto d metas y objetivos/ Técnicas:hacen referencia a los medios q se utilizan para lograr dichas metas y objetivos.
Estrategias d negociación: 1.Resol.Problemas (busca una formula que permita reconciliar las aspiraciones d ls partes)crts-si hay 1 gran potencial integrativo,elevadas aspiraciones d ls oponentes,flexibilidad sobre las posiciones particulares y firme con las propias ganancias . 2.Rivalidad(intereses propios,no ajenos)crts-intento d imposición a la otra parte,reflexión sobre las posiciones,difícil acuerdo o cn poco compromiso y puede ser conveniente al comienzo.
3. Inacción:mínima activ negociadora, se puede llegar a suspender la negociación. 4.Complaciente: reducción d ls propias aspiraciones,es ventajoso si se kiere concluir pronto, menos b(x) si la otra parte no lo adopta.
se puede emplear:rivalidad en ls sesiones formales y resol.Problem en ls sesiones informales o secretas.Técnicas d negociación:en ls neg.Se alternan periodos d enfrentamiento con periodos d cooperación.En contextos distributivos:+enfrentamientos y en integrativos:+cooperación.
TN:mecanimos y modelos de conductas que las partes utilizan para influir en el otro y lograr una solución satisfactoria en un encuentro conflictivo. Distinguimos dos grupos de Técnicas:
Concesivas:  las concesiones d 1negociador afectarán a ls aspiraciones dl oponiente. 1negociador puede  conseguir +concesiones del oponente, manipulando sus aspiraciones. Entre las técnicas propuestas x Pruitt distinguimos: Realizar una concesión, posibles reacciones de los oponentes: lo interpreta cm signo d debilidad.Para evitarlo: no conceder algo a cambio d nada.

Mecionar posibles compromisos:posibles reacciones d los oponentes: los considera propuestas firmes, para evitarlo: enlazar un compromiso con una concesión. Revelar los intereses propios:posibles reacciones d la otra parte:forzar la negociación hasta el limite d sus posibilidades, para evitarlo:mantener un equilibrio de honestidad y encubrimiento. Bacharach y Lawer establecen las sig hipótesis : 1.A + poder d neg,+nivel de aspiración e inflexibilidad. 2. Relación directa entre dependencia y flexibilidad. A+ dependencia,+ tácticas concesivas. El grado d dependencia es fruto d la percepción , x lo q es manipulable.

Punitiva: Pruitt enumera las sig TP:demanda excesiva,amenazas,argumentos engañosos, compromisos con posiciones “inalterables”,presión dl tiempo.En este ambiente d rivalidad los negociadores se encuentran con un delicado problema táctico:obtener la max información sobre objetivos,intenciones y expectativas, y por otra parte, ofrecer información ambigua e incompleta sobre la situación,q no pueda ser utilizada en su contra.En un contexto distributivo: explicitar ls resultados deseados puede conllevar a perdidas, las elevadas expectativas sobre ls resultados puede ser muy ventajosa. En un contexto integrativo: ls participantes se hallan + implicados en revelar sus expectativas pr lograr 1 acuerdo d elevado b(mutuo). B y L distinguen entre potencial coercitivo y coerción: 1.Grado d castigo q una parte puede imponer,el empleo se refiere a la modificación real d ls b(x) d la otra parte.2.Capacidad d reducir ls  b8x) q se otorga a la otra parte en la N.
B y L amenaza, debe ser : creíble, irreversible y patente. Riesgos: entrampamiento y esperal del conflicto.