Estrategia precios descontados

Descremación, tamizado gradual o desnatado del mercado

Supone la fijación de un precio alto al principio junto con una elevada inversión en promoción, para atraer a los buenos clientes del mercado , e ir bajando el precio poste­riormente, de forma paulatina, y así captar sucesivamente nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio.

  La estrategia de descremación es especialmente aconsejable cuando se dan al­guna o varias de las circunstancias siguientes:

1º Se trata de un producto realmente nuevo, que supone una verdadera  innovación para el consumidor o usuario y que pueda ser protegido por patentes.

2º  La demanda es inelástica al precio.

3º  El mercado está bien segmentado.

4º  La demanda es sensible a la promoción.

a) Estrategias de precios fijos:

   Un precio fijo su­pone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Las condiciones de venta se refieren a la forma y plazo de pago y a los descuentos a aplicar. Esta es la estrategia de precios habitual en productos de compra fre­cuente y precio medio o bajo. Los precios fijos se apli­can con independencia de las ca­rac­terísticas del consumidor (por ejemplo, un periódico).

b) Estrategias de precios variables:

   Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones de venta. El precio es objeto de ne­gociación en cada transacción. Este procedimiento es habitual en la compra de viviendas, automóviles y, en general, en productos de precio elevado. La aplica­ción de condiciones desiguales para prestaciones equivalentes puede llegar a ser considerada como una práctica restrictiva de la competencia.

c) Descuentos aleatorios (ofertas):

   El descuento aleatorio u oferta consiste en reali­zar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados, sin que el com­prador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento. La finalidad de tal estrategia es atraer nuevos clientes y que los beneficios que éstos aporten superen los gastos de la promoción (2x1)

d) Descuentos periódicos (rebajas):

   A diferencia de las ofertas, la realización de des­cuentos periódicos o rebajas es conocida con anterioridad por el consumidor o usuario. Las rebajas las practican habitualmente las tiendas de confección y los grandes almacenes, pero también en muchos servicios públicos se ofrecen re­ducciones de precio periódicas.

e) Descuentos en segundo mercado:

1º Discriminación según características demográficas: Consiste en aplicar precios distintos según el sexo, edad, estado civil y tamaño de la familia.

          2º Discriminación según localización geográfica: El segundo mercado puede con­sistir en una zona geográfica o país

3º Discriminación según características socioeconómicas: Se puede discriminar en función de la ocupación o actividad ejercida del consumidor  (por ejemplo, des­cuentos en actos culturales o en los autobuses para estudiantes

f) Descuentos por pronto pago:

   Es una medida contra las prácticas comerciales habi­tuales de pago aplazado a 30, 60 y 90 días. En principio las empresas concedían ventajas financieras de pago, porque lo importante era vender, y ahora se dan cuenta de que lo que no pueden es cobrar, y por eso ofrecen ventajas para favo­re­cer el precio al contado o en el corto plazo.   Los gastos de financiación que ahó­rran los traducen en precios más baratos.