Estrategias de Comercialización en el Mercado Industrial y Comportamiento de Compra

Estrategias de Comercialización en el Mercado Industrial

La venta de productos industriales va dirigida a un público en el que, a la hora de comprar, prevalecen criterios técnicos en los productos o servicios.

Diferencias entre el mercado industrial y de consumo

Existen marcadas diferencias entre el mercado industrial y el de consumo, destacando los siguientes puntos clave:

• 1. Cartera de clientes: Volumen y tipo de compradores.
• 2. Relación entre clientes y vendedor: Suele ser más estrecha y duradera.
• 3. Proceso de compra: Más complejo y racional.
• 4. Negociación: Implica términos técnicos y financieros específicos.
• 5. Comunicación: Enfocada en la eficiencia y el rendimiento.
• 6. Asistencia técnica: Fundamental para el mantenimiento y operatividad.

Tipos de industrias

Se pueden identificar tres tipos principales de industrias:

1. Base: Transforman materias primas en productos semielaborados.
2. Bienes de equipo: Fabrican maquinaria y herramientas para otras industrias.
3. Bienes de consumo: Destinadas al consumidor final.

El cliente industrial

El cliente industrial adquiere bienes y servicios para consumirlos o transformarlos en sus procesos productivos, a diferencia de los clientes de productos de consumo, que son individuos, hogares y familias.

Fines de las compras industriales

Las adquisiciones en este sector se realizan con los siguientes objetivos:

• Para su posterior incorporación al proceso de producción.
• Para ser consumidos en el desarrollo de sus operaciones, aunque no se incorporen de forma directa al producto elaborado.
• Para venderlos adoptando la figura de distribuidor en el canal de comercialización.

Clasificación de clientes o empresas industriales

Los clientes industriales se pueden clasificar en:

1. Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras.
2. Industrias.
3. Revendedores.
4. Administraciones públicas.
5. Empresas de servicios.

Segmentación del mercado

La segmentación del mercado consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.

Características de los clientes industriales

Los clientes en este ámbito presentan las siguientes características:

• 1. Cartera de clientes bien definida.
• 2. Clientela directamente consumidora.
• 3. Clientes con conocimientos técnicos.
• 4. Equipos de compra colectiva.
• 5. Clientela altamente informada sobre tecnologías emergentes.

Intervienen en el proceso de compras

En la toma de decisiones intervienen diversos perfiles:

1. Iniciadores
2. Decisores
3. Influyentes
4. Compradores
5. Guardabarreras (Gatekeepers)
6. Usuarios

Etapas en el proceso de compra

El proceso se desarrolla a través de las siguientes etapas:

1. Reconocimiento del problema.
2. Establecimiento de las especificaciones del producto.
3. Búsqueda de productos o suministradores alternativos.
4. Evaluación de alternativas.
5. Realización del pedido.
6. Evaluación de la satisfacción con el producto, servicio o suministro.

Fuentes de información

Las fuentes de información son aquellos instrumentos de los que pueden obtenerse los datos necesarios para efectuar la investigación comercial o el estudio de mercado.

• Las fuentes de información internas son aquellas que se encuentran dentro de la propia empresa.
• Las fuentes externas son aquellas que se encuentran fuera de la empresa.

Productos industriales

Se definen como productos industriales aquellos utilizados para producir y transformarlos, o los usados como equipamiento en empresas de producción, distribución y de servicios.

Clasificación de los productos industriales:

1. Materiales y conjuntos incorporados.
2. Los bienes de capital.
3. Suministros.
4. Servicios.

Etiquetado

El etiquetado debe contener información esencial como:

• 1. Nombre del producto.
• 2. Nombre de la empresa y su domicilio.
• 3. Lugar de origen.
• 4. Contenido neto.
• 5. Composición.
• 6. Advertencias.
• 7. Lote.

La figura de la aseguradora

Finalmente, cabe destacar que una aseguradora es aquel intermediario financiero que proporciona cobertura, en forma de compensación, por una pérdida a cambio de unos pagos llamados primas.