Estrategias de Comunicación y Marketing: Herramientas para Impulsar las Ventas

La comunicación comercial

La comunicación es el conjunto de actividades que tratan de informar sobre los beneficios que reporta el producto, de persuadir al mercado objetivo y de recordar al consumidor que lo compre a quien lo ofrece.

Principales instrumentos de comunicación

1. La venta personal

Es una forma de comunicación directa y personal, en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre el cliente y el vendedor. Se emplea generalmente en productos industriales y venta al por mayor. Sus ventajas son:

• Mayor contacto con el consumidor.
• Permite un asesoramiento personal directo.
• Transmisión de más información y con mayor rapidez.

2. La publicidad

Es un instrumento de comunicación impersonal controlado por la empresa anunciante, que trata de persuadir y dar a conocer el producto a través de medios masivos de comunicación.

3. Las relaciones públicas

Son actividades de comunicación que desarrolla la empresa para configurar una imagen favorable de la misma. Pueden ser:

• Con coste: Los medios empleados son el patrocinio de actividades culturales y deportivas y acciones de colaboración social.
• Sin coste: Se llevan a cabo fomentando la generación de noticias y comunicados, realizando ruedas de prensa, presentaciones y demostraciones.

4. Las promociones de ventas

Es un conjunto de actividades de corta duración que, mediante incentivos económicos o materiales, tratan de estimular la demanda a corto plazo. Los instrumentos de promoción de ventas más utilizados son:

• Mayor contenido del producto por el mismo precio.
• Productos complementarios gratis.
• Cupones y vales descuento.
• Concursos y premios.
• Muestras y degustaciones.
• Regalo sorpresa y rebajas.

5. El merchandising

Es el conjunto de medios que ayudan a vender un bien en el lugar donde el consumidor realiza la compra, sin necesitar la presencia del vendedor. Comprende una serie de técnicas referentes a la ubicación del producto en el local. Se ha puesto de manifiesto que, si un artículo está en un lugar llamativo a la altura de los ojos, se vende más que si está en una estantería baja.