Estrategias de Comunicación y Mix de Marketing: Herramientas Clave

Venta personal

La venta personal consiste en la transmisión de información de forma directa del personal al cliente. Sus funciones principales son informar y persuadir.

Ventajas

• Flexibilidad.
• Comunicación directa.
• Posibilidad de elegir a competidores.

Inconvenientes

• Coste elevado.
• Limitación para abarcar a muchos compradores.
• Dependencia de contar con buenos vendedores.

Comunicación

Publicidad

Se define como toda transmisión de información impersonal y remunerada.

Características

• Trata de informar, persuadir y recordar.
• Va dirigida a un público seleccionado de acuerdo con características demográficas, socioeconómicas, comportamiento, actitudes o preferencias.

Inconvenientes

• No se conoce con exactitud su efecto sobre la demanda.
• Es unilateral, impersonal y masiva.

La publicidad es eficaz si es recordada, atrae la atención hacia el producto y es capaz de provocar la compra inicial o el cambio de marca.

Relaciones públicas

Conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones con el fin genérico de conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y el apoyo de una diversidad de públicos.

Características

• Actividad habitual y planificada.
• Se busca obtener confianza, sin una propuesta de venta directa (aunque sí indirecta).
• Va dirigida a un público heterogéneo.
• El mensaje es sutil y más creíble.

Inconvenientes

• Su complejidad no permite una actividad improvisada.

Promoción de ventas

Conjunto de actividades de corta duración que tratan de estimular la demanda a corto plazo. Incluye acciones y medios como las rebajas o descuentos.

Características

• Es una herramienta intermedia entre la publicidad y la venta personal.
• Muy eficaz para estimular las ventas a corto plazo.
• Puede favorecer la prueba del producto y así incrementar la fidelidad.

Inconvenientes

• Puede reducir las compras posteriores si no existen otros factores que contribuyan a mantener el nivel de demanda.
• El comprador puede habituarse y comprar el producto solo en épocas de promoción.

Marketing directo

Supone una relación directa entre el producto y el consumidor sin pasar por intermediarios.

Características

• Ofrece en la misma acción de marketing un procedimiento de feedback.
• Combina la publicidad y la venta.
• Su enfoque de servicio incorpora un valor añadido a los productos.

Ventajas

• Reducción de los costes de venta personal.
• Alcanza a los clientes con mayor frecuencia.
• Establece relaciones duraderas con ellos.
• Facilita el proceso de compra.

Inconvenientes

• Resistencia de los consumidores.
• Oposición de los distribuidores.