Estrategias de Distribución Comercial, Fijación de Precios y Comunicación en Marketing
5.DISTRIBUCN (Misión emprs encargd añad al prodct ls utilids d tiemp (ofrecr prodct cuando se desea) lugar(ofrec prodct donde se desea) forma (ofrec prodct como lo desea) posesión (ofrec posesión prodct) CANAL(Camino q sigue prodct desd l empres hast client finl,ls emprs d una canal= agents comercls) Elements canal (1.Ruta o camino 2.Ag.Comercial:longitud canal=DIRECTO(no usa agentes) o INDIRECTO(uso agnets: longitud 1 corto; longitd 2 largo; long 3 muy larg) 3.Flujo Bidireccional (emprs obtén inform sobre agents pa podr adptars a ls necesids clients) RED distrib(Conjunt d canals q en un moment dl tiemp,emprs utilz pa hacr llegar product al consumdr(distribucn suele ser multicanal) AGENTS( Minorista :vende consumdr finl=Mercadn,CortInglé,Telpizz) -(Semimayrst (puede vendr a minorists o al clien finl= MAKRO) -( Mayorista Origen :+ cercan al fabricante)- (Mayorist Destino :+cercano al consumdr) =Mayorst NUNCA vende consumidor final Vende a otro mayorst o minorst) CORREDOR(solo facilita l distribucn NO compra, lleva comisn) Coordinacn entre agents( -Acuerdo (Integracn) -Contrat -Emprs) Procs integracn( -Horizontal -Vertical:hay un mayorista con varios minorists) **TIPOS DISTR(Abiert o intensv= ofrecr prodct en el máx punts d vent posibl:danone) -(D.Cerrd o exclusv= sólo en punts venta exclusivs=Zara) - (D.Semicerrd o selectv= elegir un nº + restringid puntos venta=cremas farmacia) 7.PRECIOB.Métod CLIENT/CONSUM(1.precio psicolóc=prec mín o máx a part dl cual no comprams)/2.Gama products fórmula Monroe: log(k)=log(máx)-log(mín)/(n-1)= ; 10^k) 3.valor percibd =P.AJSTAD/P.Product +1(P.Ajustad >P.Real emprs podría subir P teiend en cuent lo q hace l competencia) -1(P.Ajust < p.Real ="" emprs="" podría="" bajar="" p) ="">*Costes y Bº dl minorista pa comercializcn d la partid botell/ De cada 100eurs q ingresa X son costes y B dl minirista pa comercialzr este vino CANAL=últ-inic Mermas(No sumar m.B.Por unid, si no hay mermas sí pueden sumarse) M.B.Partid (se puede sumar) Relatv(NO)
6.COMUNICN(herramnt pa podr vendr nuestr prodct. Estateg PROACTIVA: adelantrns al mercad y a l competnc) (C/P influir en vents (recupr inversions,incremnts puntuals, lograr liderzg.) (L/P gener imagn comercl, competitvd) EMISOR (emprs) emit idea q desea transmitir a travs MENSAJ(codificd) Personal(argument venta) o Impersonl(anunc,notic) RECEPTR(consumdr) descodificacn e interprt mensaj) RUIDO cualqr distorsión q haga q informcn no llegu al receptr.MEDIO(canl comunicacn): Soport (canal específic dl med) -Personl: vendedr -Impersonl:prensa,radio,TV ) OBJETIVS( 1.Informr=pa lanzar nuev prodct.2.Recordr: marcs muy conocids NIKE 3.Persuadir:enlazad con l promocn) ÁREAS Com( Corporativ, Comercial e Interna) PRODCT CONSUM=invertir mayor cuantía en publicidad pq mi públc objetv es muy amplio)PRODCT INDUSTRL=cuando públc muy disperso + útil invertir en vent personl)
FORMAS (1.PUSH basad en equip vents y promocns a ls distribuidrs pretend q sean ésts quiens tiren d ls vents y hagn publicid,pa q prodct función=AVON en hogar)-(2.PULL basd en l publicd y promocn a ls consumdrs.Pretendn q éstos genern vents= L`Oreal) ACTUAL1.Consumdrs 2.Estrategsmarketng se están desarrollnd progrms marktg enfocads a construir relacions +próxims clients 3.Cambs tecnolog,empres disponen + medios pa llegar al client)
6.1.PUBLICID(-Transmisn d informacn Impersnl y Remunerd. -Mednt anuncios pagads pr l vendedr. -Mensj controld pr anunciant. -Respst NO inmediat) CONTEND mensj (Atractvs racionals (carácterístcs product) (A.Emocionls aspects emocnls) (A.Morals (relación con alguna causa social) MEDIOSPRESUPUEST(Ventas alts (polítca Estacionl) V.Bajas (polític contraestacnl) Presupst constant MÉTODS(a)DETERMINAR(establecer cantid a invert)=
6.2VENT PERSNL= Fuerz vents (Informcn Direct, Personl e Interactv entr vendedr y compradr -Recib d form simultáne e Inmediat Respuest, prodcts concrets muy pocs y diseminds) FORMS ( PRODUCT: se especializn pr product pa podr ofrecr explicn detalld)(CLIENTS: cuand tenems grupo clients cn compra mayr cantid l asginms equip vents pa podr seguir sus pedids) (ÁREAS GEOGRÁ: asignr zona geo a cada un d ls vendrs dl eqp vents)PROCES(1.Prospeccn y valoración=identificr a clients interesds y clasificr clients potencls)( 2.Preaproximcn=Obtenr informcn máx posibl dl client potenc y sus compradrs) (3.Aproximacn=Vendedr cita cn el client y es necesar prepararse bien l 1ªvisita, contact) (4.Presentcn y demostracn=Presentr product al comprd utilizndo un enfoq d satisfaccn d l necesid) (5.Tratamnt objecions=tenr respuest a tods ls duds dl client, aclar y reflexionr dudas) (6. Cierre=Vendedr solicit pedido al client) (7. Seguimnt=Después d l vent y garantiza l satisfaccn client y repeticn d futuras vents) 6.3.PROMOCN (1.Modificr comportamnt público determind 2.Debilitr inhibiciones(hacer q lo prueben) TIPS (A.Consum FINL=realizd el fabricnt pa consmd finl. -Cupons=descuent P inmediatmnt en compr -Reembols=descuent P en siguient compr. -Ofert prodct adicionl=compra product m regaln un 20% grats -Muestr=compr prodct te regaln pequeñ muestr pa introdcr nuev prodct. -Regals -Concurs, sortes y jueg. (B.Distribud=realz promocn d vents apoyd fabricnt pa cons.Finl. -Cupons -P rebajds=Compr 2ª unid y 70% descnt. -Expositr=Dar promocn marca concret -Follet promocnl) 6.4REL.PÚBLCS (-Herramnt comunicn + creíble. -No hay control mensj.-Fin d mejorar, mantenr o protegr l imagen d una emprs o prodct) HERRAMNT(CRM= marketing one to one;Ofert personalizd adaptd clients o pr perfil d segmnt mdntTarjts fidelizcn) CROSS Sell(factura mucho pero poca varied: interntr comprn otrs seccions) UP Sell(facturn poco pero comprn d mucha varied) *Patrocin paga Mecenzg Publicns internsPublicty(activd gener actos m.Comunicn ls parec import,NO pago) Declarcns públcs(Paga,propia emprs redact pulicd) Activ.Servic Públ Identid imag visl(imagn marca) Acontecmts*AD(anunc) client satisfech compart experiencia positv. PRO(productr)fots,víds,cometars