Estrategias Efectivas de Negociación: Técnicas y Métodos para Acuerdos Exitosos

1. Identificación de Intereses

Identifique los intereses diferentes: no asuma que las diferencias son sinónimo de dificultades.

Insista en usar criterios objetivos

1. Evite opiniones subjetivas: No decida basándose en opiniones personales; busque bases independientes de las voluntades de las partes, teniendo en cuenta precedentes y prácticas aceptadas que soporten el acuerdo.
2. Use estándares justos: Busque que los criterios sean independientes, legítimos y prácticos.
3. Implemente procedimientos justos: Considere otros criterios como sorteos, lanzamiento de monedas o la intervención de un tercero que decida, entre otros.
4. Búsqueda conjunta: Busque conjuntamente con la otra parte los criterios objetivos; antes de estar de acuerdo en los asuntos, busque consenso en los estándares que se aplicarán.

¿Qué es el poder negocial?

Es la capacidad de afectar el resultado de la negociación de la manera más favorable para uno mismo. Surge la pregunta: ¿Quién tiene más poder negocial y cómo se consigue?

Claves para determinar el poder en la negociación

Existen tres preguntas fundamentales que nos ayudan a determinarlo:

• ¿Cómo conseguir negociar?
• ¿Qué puedo hacer ante la otra parte?
• ¿En qué forma puedo introducir a una tercera persona?

Preparación de la negociación: Establecimiento de objetivos

En la preparación de la negociación es importante determinar o establecer los objetivos:

• Elementos clave: Objetivo común, información, diagnóstico de la negociación, establecimiento de objetivos, plan estratégico, deseos de la otra parte y oferta inicial.
• Tipos de objetivos:
  • De primera: Lo que tenemos que conseguir (son irrenunciables).
  • De segunda: Lo que pretendemos conseguir (esperamos lograrlo a través de concesiones recíprocas).
  • Ideales: Lo que nos gustaría conseguir (son menos relevantes).

¿En qué consiste la planificación?

Sirve para prever todos los movimientos en el proceso de negociación, pensando en el plan de objetivos más cercano a la situación real.

La técnica O.I.D.O.

En cuanto a la I de la técnica O.I.D.O., se debe proceder estableciendo los objetivos propios y los de la otra parte. Se requiere un volumen considerable de información; gran parte de esta información se basa en hipótesis y pronósticos probables.

Los 4 elementos del método de Harvard (Negociación Colaborativa)

• Personas: Separe a las personas del problema.
• Intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
• Opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
• Criterios: Insista en usar criterios objetivos.