Estrategias y Factores Clave para la Fijación de Precios en Mercados Internacionales

Factores que condicionan el precio del producto

Los factores se dividen en intrínsecos y extrínsecos.

Diferenciación entre elementos del macro y microentorno

• Normativa legal.
• Proveedores e intermediarios.
• Ciclo de vida del producto.
• Mercado y competencia.
• Sensibilidad o elasticidad de la demanda.

Aspectos que condicionan la fijación de precios

1. Orientación o finalidad interna de la entidad.
2. Etapa del proceso de internacionalización en la que se encuentre.
3. Normativas legales y gubernamentales aplicables.
4. Situación competitiva existente en los diferentes mercados.
5. Etapa del ciclo de vida del producto o servicio.
6. Expectativas de los clientes respecto a los productos.

Métodos aplicables para la fijación de precios

• Basados en el coste: Asegurar que las ventas sean superiores al punto muerto.
• Basados en la competencia: Es la metodología más utilizada. Muy aconsejable en contextos donde existe una fuerte competencia.
• Basados en la demanda: Medir la sensibilidad del público objetivo hacia la variación de precios del producto en cuestión.

Diferencias conceptuales

• Precio: Importe que aparece en la etiqueta.
• Coste: Sacrificio o esfuerzo económico. Incluye el tiempo de comparar.
• Valor: Lo determina el cliente; es lo que estaría dispuesto a pagar.

Estrategias de precios aplicables en mercados internacionales

Para líneas de productos

• A una línea de producto.
• A productos opcionales o extras.
• A productos cautivos (ej. impresoras y cartuchos de tinta).
• A subproductos (ej. serrín en la fabricación de puertas).
• Por lotes o paquetes de productos (ej. menús de comida rápida).
• Una línea de precios (ej. todo a un precio único).

Para nuevos productos

• Estrategia de desnatación: Precio de lanzamiento alto.
• Estrategia de introducción.
• Estrategia mixta.

Productos diferenciados

Discriminación de precios y precio variable o ajuste de precios a través de descuentos.

Precios psicológicos

Ejemplo: precios terminados en 9,99.

Precios geográficos

Incrementan los costes a medida que aumenta la distancia del punto de venta.

Diferenciales de fijación de precios

Mantenimiento, reducción, incremento o liderazgo en precios.

Competitivas de fijación de precios

• Líder: Define la oferta.
• No líder: Oferta basada en la estrategia de seguidor del líder.

Tendencia de precios: la escalada

1. Costes de exportación.
2. Aranceles, impuestos nacionales y costes administrativos.
3. Inflación.
4. Fluctuaciones cambiarias.
5. Cálculo de exportación.