Estrategias de Fijación de Precios: Maximizando Rentabilidad y Ventas

Los objetivos de la fijación de precios se definen a través de metas y una asignación orientada a las ventas (cantidad) o a las ganancias (rentabilidad). Estas dos estrategias guían la búsqueda de demanda y se alinean de forma prioritaria con la visión, misión y política de precios de la compañía.

Tipos de Objetivos en la Asignación de Precios

1. Objetivos de Asignación de Precio Orientados a las Utilidades

Corresponden a productos de alta comparación o de lujo. Esta estrategia parte de la premisa de que se debe establecer un precio tan alto como sea posible en relación con los costos totales, siempre que el mercado y la percepción de calidad por parte del consumidor lo permitan. Esta estrategia ofrece un mayor rendimiento sobre la inversión que las otras. Este objetivo se alinea con lo que se conoce como “estrategia de descremado de precios”. La compañía vende menos, pero con un margen de utilidad mayor. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otro segmento más sensible al mismo.

2. Objetivos de Asignación de Precios Orientados a las Ventas

Corresponden a productos masivos, de primera necesidad y de escaso impacto en el bolsillo del consumidor. El mercado es muy sensible a las pequeñas variaciones en los precios de los productos competidores. Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. Elevando el número de ventas se reducen los costos de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios. Este objetivo corresponde a la “Estrategia de precio de penetración”.

3. Objetivos de Asignación de Precio por Status Quo

Se orienta a mantener el equilibrio actual, el estado o las condiciones actuales del mercado, sin tratar de aumentar la intersección. Se busca mantener la participación del mercado, evitando confrontaciones que impliquen mayores costos o esfuerzos. Esta estrategia se centra en el control de los costos del producto, de la mano de obra directa, así como de los gastos administrativos y de ventas, a fin de mantener el precio en el mercado. Este objetivo se relaciona con la “Estrategia de Status Quo”.

Proceso para la Fijación de Precios

1. Establecimiento de la Misión, Visión y Política de Precios de la Empresa: La empresa debe determinar, dentro de su visión (aspiración a largo plazo) y misión (qué negocio aspira), qué orientación dará a sus negocios. Luego, desarrollará las políticas de precio, donde establecerá la regulación de las acciones frecuentes.
2. Cálculo de la Estructura de Costos, Rentabilidad y Demanda: El costo es un factor fundamental del precio del producto. De la política de precios depende la rentabilidad y, de todo ello, resultará el nivel de demanda real del producto.
3. Establecimiento del Precio Base: Es el precio más alto en el ciclo de vida del producto, reflejado en la etapa de introducción. Se puede relacionar con los consumidores innovadores.