Estrategias de Gestión de Proveedores y Técnicas de Negociación Comercial
1. Clas.MAyoristas función completa todas tareas venta al por mayor. líneas de productos muy diversas. servicios parciales algunas funciones especí. Cash and carry:modelo autoservicio detallistas, similar súper para empresa vinculación contractual asocian por contratos ganar poder negociación y economías de escala. Centrales de compra: Asociaciones comercios agrupan sus compras obtener👍condiciones precio o pago. Agentes Intermediarios cuenta ajena no adquieren propiedad productos.tiposBróker: Experto pone contacto comprador/ vendedor por comisión. Agente comercial: Representante libre 1o+ fabricantes labores comerciales.Comisionista: depositar mercancía en sus almacenes y fijar precios de venta;cobra comisión y gastos de almacenaje.
2. Proceso de Selección de Proveedores:1.Determinación de necesidades: Qué necesita comprar.2.Recopilación de información: 🔍datos sobre proveedores.3.Solicitud de presupuestos: Pedir ofertas económicas.4. Negociación: Acordar condiciones.5.Evaluación y selección: Elegir la mejor opción.6.Solicitud del pedido: Formalizar compra.7.Análisis del rendimiento: Evaluar cumplimiento proveedor tras entrega.
6.1. Preparación de la negociación(antes)1. Recopilar info proveedor competencia.2. Analizar puntos fuertes/débiles ambas partes(fortaleza comprador)3. Definir objetivos por escrito (precios, plazos4. Determinar estrategia: Coercitiva: Obtener beneficio por pérdidas otra parte;si no habrá relación futura.Competitiva:Coordinar intereses propios obtener ➕️beneficio personal.conciliación: Cooperar lograr resultado ➕️ beneficie a ambos. colusión: Cooperar oponente perjudicar a un tercero.
6.3 Técnicas de negociación Negociar en casa. Negociar con personas con poder de decisión. Preparación.Establecer al principio concesiones que se está dispuesto a otorgar. Negociar con orden. Saber conversar. Generar un ambiente relajado.Argumentar. Poner en práctica tanto la escucha activa como la asertividad.
7. Evaluación y selección de proveedores 1. Determinar las variables a valorar(importe neto, plazo entrega)2. Establecer un baremo Según importancia 3. Aplicar el "" a ofertas preseleccionadas 4. Extraer conclusiones y seleccionar la mejor opción 8.Solicitud pedido y análisis rendimiento1. Calidad, envío, Plazos de entrega, Descuentos, Forma de pago, Productos, Servicio posventa, Disponibilidad, facturación