Estrategias de Gestión de Territorios y Rutas de Ventas

Gestión de Territorios Comerciales

Un territorio es el conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor, localizados en un área geográfica definida.

Estructura de la Red de Ventas

La red de ventas se estructura mediante:

• Zonas geográficas.
• Productos.
• Clientes.
• Formas mixtas o combinación de las anteriores.

Ventajas de la división territorial

• Facilita la programación de ventas: definiendo mejor los objetivos.
• Facilita la acción de ventas: equilibrando el trabajo, organizando las rutas y mejorando la eficacia.
• Facilita el control de ventas: evaluando resultados, realizando comparaciones homogéneas y evitando solapamientos.
• Imagen de seriedad y buena organización.

Atributos deseables en un territorio

• Tamaño y ubicación: deben ser económicos y asequibles.
• Criterios de división: lógica comercial y de comunicaciones. Áreas comerciales homogéneas y extensión en función de la facilidad de las comunicaciones.
• Criterios de carga de trabajo: uniformes, abarcables y saturadores.

Establecimiento de los territorios

Información cuantitativa

• Mercado potencial: representa el valor relativo de capacidad de compra de una zona respecto al mercado total de referencia.
• Potencial de ventas: cantidad de ventas estimada para un periodo futuro.
• Ventas del sector: es la cifra real de ventas de un sector comercial en un mercado y tiempo dados.

Información cualitativa

• Entorno socioeconómico.
• Competencia.
• Distribución: cobertura intensiva, selectiva o exclusiva.

Equilibrado y cálculo de saturaciones

• Método de la carga de trabajo: zonas según el potencial de ventas. La regla de las 3 “E”: economía, eficacia, eficiencia.
• Método de la descomposición: permite calcular el número teórico de vendedores necesarios, según el rendimiento.
• Incremento adicional: permite calcular cuánto cuesta y cuánto aumenta la cifra de ventas por cada nuevo vendedor añadido.

Planificación y diseño de rutas

Estudio de rutas: optimizar los traslados del vendedor desde su base operativa hasta los distintos clientes, minimizando el tiempo y maximizando las visitas a clientes.

Objetivos

Aprovechar el tiempo, reducir kilómetros, evitar la improvisación, evitar la fatiga y evitar el olvido.

Rutero

Limitaciones de las rutas: naturaleza de los productos, transporte, tiempos perdidos y de espera.

Vendedores residentes