Estrategias de Mercado para Empresas Retadoras: Cómo Competir con el Líder
Estrategias de Mercado: El Rol del Retador frente al Líder
Considerando la clasificación de Kotler y Singh en relación con la normativa UNE para vuelos biplaza en ala delta, Sara está evaluando adoptar una estrategia de retador. A continuación, se enumeran los diferentes ataques que puede realizar contra VuBi, se recomienda una opción y se argumenta la viabilidad de esta estrategia frente a la de seguidor.
Definición de la Empresa Retadora
Una empresa retadora es aquella que ocupa la segunda posición en el mercado, inmediatamente después del líder, y que ejecuta movimientos estratégicos con el objetivo de alcanzar el liderazgo. Aunque posee una cuota de mercado significativa, aún no domina el producto-mercado. Su estrategia principal suele ser atacar al líder para expandir su participación.
Antes de elegir un ataque, es fundamental considerar dos aspectos:
- La elección del campo de batalla.
- La capacidad de respuesta de la empresa atacada.
Tipos de Ataques Estratégicos
En la estrategia de retador, se pueden ejecutar los siguientes ataques contra VuBi:
- Ataque frontal: Oponerse directamente al competidor utilizando las mismas armas.
- Ataque por bypass: Lograr una ventaja competitiva mediante la introducción de una nueva generación de productos con prestaciones superiores.
- Ataque lateral: Dirigir los esfuerzos hacia una dimensión estratégica en la que el competidor sea débil o no esté bien preparado.
- Ataque por rodeo: Lanzamiento de una gran ofensiva en varios frentes simultáneos para forzar al atacado a protegerse en múltiples áreas.
- Ataque de guerrillas: Acciones puntuales para prevenir la expansión de la cuota del líder.
Recomendación Estratégica
Teniendo en cuenta que existe un líder dominante con una gran cuota de mercado, la opción más viable para el segundo competidor parece ser el ataque de guerrillas. El objetivo es frenar la expansión del líder mediante el aumento de publicidad y promociones específicas.
¿Retador o Seguidor?
Analizando la cuota que posee el líder, una reacción agresiva por su parte podría afectar gravemente al negocio. Por ello, una estrategia de seguidor suele ser más prudente, permitiendo un reparto consciente del mercado.
En mi opinión, la estrategia de retador no siempre es la más adecuada, ya que puede resultar perjudicial en lugar de beneficiosa. Sería más efectivo copiar aspectos positivos del líder e intentar ofrecer un valor añadido que diferencie a la empresa y proporcione una ventaja competitiva sostenible.