Estrategias y Métodos para la Determinación de Precios

El precio es la cantidad de dinero que el comprador paga por un bien o servicio a cambio de su adquisición.

Objetivos de la Política de Precios

• Máximo Beneficio: Establecer un precio que maximice el ingreso total en relación con los costes totales.
• Supervivencia: Fijar un precio que compense los costes, evitando pérdidas.
• Incrementar los Ingresos por Ventas: Establecer un precio que aumente el volumen de ventas, superando un mínimo aceptable. Se ajustará según la reacción del mercado.
• Responder a la Competencia: Ajustar precios en respuesta a las acciones de empresas competidoras, como la reducción de precios.
• Mantener una Imagen en el Mercado: Establecer precios coherentes con la imagen de calidad que la empresa desea proyectar.
• Penetración en el Mercado: Establecer precios bajos al introducir un producto para conseguir un volumen de ventas significativo.
• Seguimiento del Líder: Adoptar el precio fijado por un líder del mercado, ajustándolo según sus movimientos.
• Equilibrio del Mercado: Mantener precios estables para evitar guerras de precios.

Métodos de Fijación de Precios

A. Fijación de Precios Basada en la Teoría Económica

La empresa fija el precio de su producto con el objetivo de maximizar los ingresos, es decir, que el resultado de multiplicar el precio por la cantidad vendida sea máximo. Compradores y vendedores tienen posiciones opuestas respecto al precio. A veces, a la empresa le conviene rebajar el precio, ya que así aumentarán las ventas.

La elasticidad-precio de la demanda es el cociente entre la variación porcentual de la cantidad demandada y la variación porcentual del precio.

B. Fijación de Precios Basada en Costes

Consiste en añadir un margen de beneficio al coste del producto.

C. Fijación de Precios Basada en la Competencia

Alternativas:

• Fijar un precio similar a la competencia: Adecuado cuando el producto se diferencia poco de los competidores. Si el cliente se enfrenta a muchos productos similares, no elegirá el más caro.
• Fijar un precio por debajo de la competencia: La empresa pretende compensar un precio más bajo con un mayor volumen de clientes y así aumentar los ingresos.
• Fijar un precio por encima de la competencia: Justificado cuando el cliente considera que el producto es superior al de la competencia y está dispuesto a pagar más.