Estrategias de Negociación: Los 4 Pilares del Método Harvard para el Éxito Mutuo

El Método Harvard de Negociación (Negociación Basada en Principios)

El Método Harvard se concentra en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las partes, buscando el provecho mutuo: que cada uno resulte ganador al desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea. Este enfoque se basa en separar a la persona de los problemas, cerciorándose de no abusar del poder y lograr satisfacción mutua.

Principios Fundamentales del Método Harvard

A continuación, se detallan los cuatro puntos básicos que estructuran la negociación basada en principios:

1. Las Personas: Separa a la Persona del Problema

Este principio fundamental establece que debemos enfrentarnos a los problemas y no a las personas, abordando el conflicto sin dañar la relación personal.

Percepción

• Ponte en el lugar del otro.
• No deduzcas las intenciones de los demás a partir de tus propios miedos.
• No culpes a la persona de su problema.
• Haz explícitas las percepciones de ambos y discútelas.
• Busca oportunidades de actuar que desmonten sus percepciones.
• Haz que la otra parte se sienta parte del proceso.
• Busca propuestas que estén alineadas con los valores de la otra parte.

Gestión de Emociones

• Reconoce las emociones de los demás y las tuyas.
• Expón tus emociones y reconócelas como legítimas.
• Favorece que la otra parte se desahogue.
• Mantén la calma ante las explosiones emocionales.

La Comunicación

• No “oigas”, “escucha” (Escucha activa).
• Habla para que te entiendan.
• Habla en primera persona.
• Piensa lo que quieres comunicar… y después habla.

2. Intereses: Enfócate en los Intereses, No en las Posiciones

Los intereses son las necesidades, deseos y temores cuya satisfacción es el objetivo de la negociación. Pueden ser conocidos u ocultos, y amplían el marco de lo negociable.

Tipos de Intereses

• Comunes: Ambas partes comparten un mismo interés.
• Incompatibles: No pueden ser satisfechos a ambas partes.
• Compatibles: Pueden ser aceptados por ambas partes.

Advertencia: No es posible negociar si no hay intereses comunes.

3. Opciones: Genera una Variedad de Posibilidades antes de Decidir

Las opciones son todas las posibilidades de acuerdo, totales o parciales, a los que se puede llegar dentro de un proceso negociador.

Consideraciones sobre las Opciones

• Las opciones de los demás muestran sus intereses.
• Cuantas más opciones tengamos, más sencillo será encontrar elementos de cada una que, juntos, satisfagan nuestros intereses.
• Toda opción factible puede aportar valor al proceso. No deseches ninguna de antemano.

4. Criterio: Insiste en que los Resultados se Basen en Objetivos Comunes

Este principio asegura que el acuerdo final se base en estándares objetivos, independientes de la voluntad de las partes, garantizando la legitimidad y equidad del resultado.