Método Harvard de negociación: los cuatro principios de la negociación basada en principios

Resumen

El documento explica el Método Harvard de Negociación, también llamado negociación basada en principios, que busca el provecho mutuo centrándose en intereses, necesidades y deseos de las partes. Desarrolla sus cuatro principios: separar a las personas de los problemas, enfocarse en los intereses y no en las posiciones, generar opciones antes de decidir y basar el acuerdo en criterios objetivos.

Puntos clave

El Método Harvard busca el provecho mutuo y el desarrollo de alternativas creativas para que cada parte logre lo que desea.
Primer principio: separar a la persona del problema, abordando el conflicto sin dañar la relación personal.
Segundo principio: enfocarse en los intereses (necesidades, deseos y temores) y no en las posiciones; los intereses pueden ser comunes, incompatibles o compatibles.
Tercer principio: generar una variedad de opciones antes de decidir, ya que toda opción factible puede aportar valor.
Cuarto principio: insistir en que los resultados se basen en criterios u objetivos comunes e independientes de la voluntad de las partes.
No es posible negociar si no existen intereses comunes.

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El Método Harvard de Negociación (Negociación Basada en Principios)

El Método Harvard se concentra en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las partes, buscando el provecho mutuo: que cada uno resulte ganador al desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea. Este enfoque se basa en separar a la persona de los problemas, cerciorándose de no abusar del poder y lograr satisfacción mutua.

Principios Fundamentales del Método Harvard

A continuación, se detallan los cuatro puntos básicos que estructuran la negociación basada en principios:

1. Las Personas: Separa a la Persona del Problema

Este principio fundamental establece que debemos enfrentarnos a los problemas y no a las personas, abordando el conflicto sin dañar la relación personal.

Percepción

Ponte en el lugar del otro.
No deduzcas las intenciones de los demás a partir de tus propios miedos.
No culpes a la persona de su problema.
Haz explícitas las percepciones de ambos y discútelas.
Busca oportunidades de actuar que desmonten sus percepciones.
Haz que la otra parte se sienta parte del proceso.
Busca propuestas que estén alineadas con los valores de la otra parte.

Gestión de Emociones

Reconoce las emociones de los demás y las tuyas.
Expón tus emociones y reconócelas como legítimas.
Favorece que la otra parte se desahogue.
Mantén la calma ante las explosiones emocionales.

La Comunicación

No “oigas”, “escucha” (Escucha activa).
Habla para que te entiendan.
Habla en primera persona.
Piensa lo que quieres comunicar… y después habla.

2. Intereses: Enfócate en los Intereses, No en las Posiciones

Los intereses son las necesidades, deseos y temores cuya satisfacción es el objetivo de la negociación. Pueden ser conocidos u ocultos, y amplían el marco de lo negociable.

Tipos de Intereses

Comunes: Ambas partes comparten un mismo interés.
Incompatibles: No pueden ser satisfechos a ambas partes.
Compatibles: Pueden ser aceptados por ambas partes.

Advertencia: No es posible negociar si no hay intereses comunes.

3. Opciones: Genera una Variedad de Posibilidades antes de Decidir

Las opciones son todas las posibilidades de acuerdo, totales o parciales, a los que se puede llegar dentro de un proceso negociador.

Consideraciones sobre las Opciones

Las opciones de los demás muestran sus intereses.
Cuantas más opciones tengamos, más sencillo será encontrar elementos de cada una que, juntos, satisfagan nuestros intereses.
Toda opción factible puede aportar valor al proceso. No deseches ninguna de antemano.

4. Criterio: Insiste en que los Resultados se Basen en Objetivos Comunes

Este principio asegura que el acuerdo final se base en estándares objetivos, independientes de la voluntad de las partes, garantizando la legitimidad y equidad del resultado.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el Método Harvard de negociación?

Es un enfoque de negociación basada en principios que se concentra en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las partes, buscando que cada una resulte ganadora mediante alternativas creativas.

¿Qué diferencia hay entre intereses y posiciones en la negociación?

Los intereses son las necesidades, deseos y temores cuya satisfacción es el objetivo de la negociación, y amplían el marco de lo negociable. Las posiciones son las demandas concretas que cada parte defiende.

¿Cuáles son los tipos de intereses según el Método Harvard?

Pueden ser comunes, cuando ambas partes comparten un mismo interés; incompatibles, cuando no pueden satisfacerse a ambas partes; o compatibles, cuando pueden ser aceptados por ambas.