Estrategias de Negociación Comercial y Gestión de Plazos de Pago con Proveedores

Tipos de plazos de pago

• Ordinario: fecha de pago según la fecha de la factura (habitualmente entre 10-15 días).
• Posfechado: se establece una fecha de pago posterior a la de la emisión de la factura.
• Plazo extra: consiste en conceder unos días adicionales para realizar el pago (por ejemplo, 30 días extra).
• A partir de fin de mes: el proceso de pago se inicia a finales de mes. Cuando se realizan varias operaciones, se suelen pagar todas de forma agrupada al finalizar el mes.
• Cóbrese o devuélvase: el pago se realiza en el mismo momento en que se recibe la mercancía.
• Anticipado: se efectúa antes de la fecha establecida por el proveedor con el objetivo de aprovechar algún tipo de descuento.

Tipos de negociación

• Inmediata (c/p): sigue el modelo de proveedor tradicional. Su objetivo es obtener el mínimo coste, buscando la rapidez para llegar a un acuerdo y no desea establecer una relación duradera con el proveedor. Los riesgos que conlleva son: que el proveedor se sienta presionado y no quiera volver a negociar, o que finalmente no quiera cumplir el acuerdo.
• Progresiva (l/p): sigue el modelo de proveedor colaborador. Su finalidad es mantener una relación a largo plazo, priorizando el vínculo profesional por encima de la imposición de condiciones estrictas.

Estrategias y tácticas de negociación

Estrategias

• Ganar-perder: se busca obtener el máximo beneficio propio. Es común en negociaciones a corto plazo (c/p), bajo un modelo de negociación inmediata y proveedor tradicional.
• Ganar-ganar: consiste en buscar un acuerdo beneficioso para ambas partes. Fomenta las relaciones personales y duraderas, siendo propia de negociaciones a largo plazo (l/p), negociación progresiva y proveedor colaborador.

Tácticas

• De desarrollo: incluyen tomar la iniciativa o esperar a que la tome la otra persona, facilitar mucha o poca información, la elección del lugar de la negociación y decidir si hacer concesiones o esperar a que las haga la contraparte.
• De presión: se basan en el desgaste, la presión directa, el engaño, la exigencia creciente, la técnica del "hombre bueno-hombre malo", entre otras.

Fases de la negociación

1. Planificación

Es la primera etapa, donde se realiza el trabajo de investigación previo. Sus fases principales son: buscar información, definir objetivos, establecer la estrategia y las tácticas, preparar alternativas por si surgen problemas, realizar el reparto de roles y elegir el lugar de la reunión.

2. Desarrollo

Abarca desde que se inicia la negociación hasta que esta finaliza, ya sea con o sin acuerdo. La duración es indeterminada y requiere de mucha paciencia. Sus etapas internas son: inicio, discusión y resolución (acuerdo o no).

3. Cierre

En esta fase se recogen por escrito los acuerdos alcanzados. Una vez terminada la sesión, se debe realizar una evaluación para identificar y mejorar puntos clave en futuras negociaciones.