Estrategias de Negociación Efectiva: Tácticas y Procedimientos de Cierre para Lograr Objetivos
Tácticas y Estrategias de Negociación
Plan de Actuación para Conseguir Objetivos
La negociación requiere la aplicación de diversas tácticas diseñadas para influir en la otra parte y asegurar las mejores condiciones posibles. A continuación, se detallan las estrategias más comunes:
Tácticas de Presión y Persuasión
- Comenzar con una exigencia: Se busca intimidar a la contraparte desde el inicio.
- Delimitar los puntos a negociar: Forzar a la otra parte a centrarse únicamente en los temas que nos interesan.
- Amenazar con romper la negociación y provocar un clima de hostilidad: El propósito es forzar concesiones rápidas.
- El duro y el blando: Utilización de dos miembros del mismo equipo, uno con argumentos tajantes y posturas inflexibles, y otro con posturas más blandas y conciliadoras.
- Pedir mucho y ofrecer poco: Se pretende que la contraoferta de la otra parte sea más alta de la que se fijaría si se hubiera comenzado con una propuesta razonable.
- Apelar a la buena reputación: Se utiliza para chantajear a la otra parte, haciéndole creer que su actuación será criticada o dañará su imagen profesional.
- Hacer peticiones encubiertas: No se busca conseguir lo que se pide directamente, sino obtener otra cosa diferente a través de la petición inicial.
- Pretender deslumbrar: Se argumenta que el producto o servicio es muy solicitado y está altamente cotizado en el mercado.
- Equilibrar fuerzas: Se trata de aceptar la negociación de unos puntos en los que se está en desventaja, condicionándolos a otros en los que se está en una posición de ventaja.
- Arrinconar mediante preguntas: Se utiliza una serie de preguntas cerradas para limitar las opciones de respuesta de la otra parte.
- Provocar compasión: Consiste en inducir a la otra parte a ceder por pena o lástima.
- Desorbitar el problema: Se recurre a la exageración de las consecuencias negativas para impresionar y presionar.
- Anunciar éxitos sin tenerlos firmados: Se busca impresionar a la otra parte para que nos haga una concesión, basándose en supuestos logros futuros.
- Exponer un impedimento para cerrar el trato deseado: Se hace ver a la otra parte que se quiere llegar a un acuerdo, pero que existe un obstáculo externo que lo impide.
- Evitar que se acepte la primera propuesta: Si se dice abiertamente lo que se quiere, se corre el riesgo de que digan que sí (cuando estaban dispuestos a dar más) o que digan que no y se rompa la negociación.
- Responder a una petición inaceptable con una condición inaceptable: En lugar de responder negativamente, se hace una contraoferta a sabiendas de que no se va a conceder.
Intercambio y Cierre de la Negociación
La fase de intercambio y cierre es crucial para consolidar los logros y formalizar el acuerdo. La finalidad última del cierre es llegar a un acuerdo satisfactorio para todas las partes.
Procedimientos Recomendados para el Cierre
- Mantener todos los temas enlazados, evitando cerrar puntos de forma aislada.
- Antes de hacer una concesión, conviene ponerse en el lugar del contrario para entender su posición.
- Analizar el proceso desde una perspectiva externa para identificar sesgos o errores.
- Preparar las interrupciones por si se dan situaciones de confusión o estancamiento.
- Antes de aceptar un acuerdo, comprobar que todas las partes lo entienden de la misma forma.
- Recapitular periódicamente los acuerdos alcanzados y avanzar a partir de los logros obtenidos.
- Buscar el momento adecuado para hacer un cierre que satisfaga a todos los afectados.
- Confirmar los acuerdos por escrito para evitar malentendidos futuros.
- Poner una fecha para revisar el acuerdo y asegurar su cumplimiento.
- Celebrar el resultado una vez que el trato ha sido formalizado.